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通信客户消费行为与营销策略 一、 培训背景 本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。  消费者行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的公理假设基础。当你了解到你的 客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源 与智慧，灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。  通信类企业的各项业务和产品如何体现消费者需求？企业何时应该进行产品升级？ 企业的广告应该以什么为核心进行制作？企业的品牌定位如何？这些都可以通过消 费者行为学的分析得以解决。 二、 培训收益 行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程，从本质上来说营销量化的 70%以上 是行为量化。在这个课程中，我们将探讨以下的和消费者行为相关的量化营销问题，并进 行现场练习：  如何为自己的产品寻找定位，它有何量化的标准模型；  如何开发一个优秀的产品概念，是否可以量化；  如何设计一个自我销售的包装，如何解释它的标准；  如何提供更能促进客户满意和购买行为的服务模式；  如何通过行为学手段提高销售能力。 三、 培训对象  营销管理人员、销售管理人员、市场部人员、市场策划组织者等 四、 课程大纲 第一部分 培训前言 一位资深的宝洁职业经理人说的“行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界上所有 的营销企业，包括宝洁，无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上 来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。” 多案例导入，如：订票与114订花与12580 广州市汉隆科技有限公司资料提供 第 1 页 1、 营销的问题：  是否存在成功的营销策略？  成功的营销经验可以复制吗？  选择营销策略的方法与标准是什么？  创造性的营销方法是如何产生的？  怎样才能连续长期的生成可靠的营销策略？  …… 2、 通信市场客户的销售过程及营销手段有何不同？  通信市场客户的销售特点  通信市场客户市场的销售渠道特点 3、 行为研究的目的与内容  行为研究的目的: 发现改变人们行为的方法与规律  行为研究的内容 4、 案例：某省移动客户消费心理画像及其研究  移动通信需求心理分析  网络选择心理分析  新业务需求心理分析  价格自费心理分析  … … 讨论：以上案例是我们过去研究消费者行为的常用方式，似乎有用，似乎没什么 用？如何让消费者分析与营销策略的结合更体系化，需要对消费者心理与行为进行深 层次、实质性的研究。 第二部分 消费心理与行为学基本原理与概念 1、 行为学总体模型 感知/认知/行为以及环境因素的互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。 它包含三层含义：  消费行为是动态的；  它是互动过程； 广州市汉隆科技有限公司资料提供 第 2 页  它涉及交易； 2、 消费者购买决策内部影响——心理行为分析工具图  客户知觉  分析：为什么某省运营商尽管作出各种努力，其客户满意度仍迟迟无法提 升？  客户的学习、记忆（高介入、低介入）  互动：通信市场客户以往是如何进行“学习”？他们对联通的各项产品形