吴大有,掌握人心的营销法则.pptVIP

讲师:吴大有先生 1.思维层次 2.客户之核心感觉 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品,而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 2.一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 3.一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养 错误重复营销模式 客户的购买欲望周期 客户的购买欲望周期 消费者购买商品时存在的2大心理障碍 只要开始，永远不晚； 只要进步，总有空间。 Thank you 零冲突沟通的原则 2.避免对他人的判断、表达自己的感受 沟通方式 1.你永远不会顾及我的感受，你就是太自私了。 2.今天是我的生日，而你忘掉了，这让我感觉很失落。 3.你提高噪门，会令我无法集中精神帮你。 对方感受 1.感受被攻击，要挑战这种攻击 2.感觉对方是真诚而开放的 3.同理对方的困境 讲出感受，无人可以争论 用“我”开始，而不是你 零冲突沟通的原则 3.表达落空了的需要 举 例 我们约好一起看电影，你却迟到，我感到很失望，因为我真的想看电影的开始，看完整的电影我才能享受它。 你隔一个星期才打电话给我，告诉我你的情况，我一直害怕发生了什么事，我需要知道你一切正常。 你让一份有错字的文件流通，我感到很尴尬。整个部门的形象都会受到影响。我们的声誉对我非常重要，我们一直在全力以赴的赢得其他部门的尊重。 根源 你是解决冲突的根源，不事后向其他同事抱怨，也不跟家人牢骚，一定要直接与对方沟通。 STABEN：处理冲突6要点 Source Attitude 适当的时间与地点沟通，避开公共场所，对方或自己心情欠佳时 Time and Place 态度友善 确保对方在听你的第一句话时就感觉舒服。要打开对方的耳朵，而不是令它们紧闭。 STABEN：处理冲突6要点 客观行为 告诉对方引起你不快的行为，不加判断。 Behavior Need 情绪、感受 表达自己因为那件事而经历的感受。 Emotion 需要 落空了的愿望，你的需要。 请回想过去曾有过的经验,再学完STABEN之后,现在的你会如何响应呢? 情 况 剧 □1.正式介绍前，是否能在闲聊间找出和对方共通点，建立信任关系。 □2.对各种客户都能简单说明自己公司的强项吗？ 马上拿出公司简介会让人心存戒心，一开始不要全力 推销。 用心倾听 □3是否用否定句再问问题?例如“您现在没有话费过高或是手机功能 不周全的问题吧?” 否定句让人觉得自己的想法被人猜中，容易洗耳恭听。 □4是否确认过客户的竞争对手和他们的状况？ 站在客户的立场思考，必须注意自己公司、供货厂商和竞争对手 三方。 □5了解客户需求后，会先帮客户设立想出适合的作法吗？ 知道客户需求后，想出解决方案，再看哪一种自家产品有所帮助。 方案说明 □6开始前，是否确认客户的问题、需求和目标？ 再次确认能避免决策的方向错误，也能让对方放心。 □7了解客户的需求后，是否确认客户的先后顺序 优先顺序由客户决定，而不是业务员自己方便就好。 □8提案中用到的案例或证据，是否有数字作证? 尽量提供客户类似的案例，而且有具体的数字，说服力更强。 收尾成交? □9收尾的时候是否和客户再次确认商品或服务的特性？ 对方做决定前自己先保持沉默，仓促的决定可能导致生意谈不成 买卖双方关注点对照 买方观点 卖方观点 我们到底需要什么样的方案解决生意中遇到的问题 我怎样才能完成额定任务,怎么才能找到客户呢? 我们怎样选择最佳方案 今年客户有购买的打算或是预算吗? 我们怎么评价方案之间的具体差异 我需要准备个展示所有优点的绝佳方案 我们怎么看待每个方案的风险性 我需要让客户知道我的方案优于其它 我们怎么确定哪个商家更可信 我需要和决策者取得联系 我们怎么确定这个资源很必要并且能够确保方案的顺利实施? 我必须在本季度结束前