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第一章节：网咨及电话邀约 1．专家才是赢家： 知识 技巧 心态 2．咨询顾问就是专业的销售顾问----你是个高明的销售员！ 3．网咨及电话邀约的目的 4．网咨及电话邀约前的准备 5．如何判断意向客户 6．如何客户恐惧及消极情绪 第二章节：建立信任 1．销售就是建立信任感 2．微笑时最好的赞美 也是最动听的声音 3．关心打动人心，耐心倾听建立信任 4．认同是门艺术 同类才能相吸—模仿对方 5．专业赢得信任 有见证才有说服力 第三章节：探询需求（了解病情） 1．在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值 2．需求分为： 直接需求 隐形需求 3．销售高手秘密武器：发问 （发问找到需求） 4．问问题应该注意的事项 5．发问的三个原则 第四章节：价值塑造—说 1．介绍就是“说”----说是一门学问 2．人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦 3．介绍时突出：价值塑造 4．介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透 5．高明的介绍：让任何人做任何事----你说话的目的是让对方采取行动 第五章节：异议处理 1．“嫌货才是买货人”---对异议保持平常心态 2．异议的本质：是顾客在向我们提出问题 3．解决异议的原则：永远不要争辩 4．解决异议做好的方法：采用合一架构 先认同 后陈述 再反问 5．解决异议的若干方法 第六章节：促成邀约 1．促成的关键：敢于要求 并抓住时机 快速成交 2．促成的核心：充满100%的信心 3．成交的信号：顾客会问到一些细节的问题 4．成交方法：假设成交法 迂回战术法等 5．成交的禁忌：不要争辩 不要做出无法兑现的承诺 医院品牌定位与传播培训 医院用药选择及临床用药分析 医院用药现状 医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大 医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费） 药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%） 品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求 价格差异大，调价频繁，降价成风 采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够 社保对医院用药的影响开始加大 对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆 政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价） 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 临床有重大意义的创新药，优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种 OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 一药多厂选择原则： 质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则： 总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良记录 企业稳定情况 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 产品开发 临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同） 大品种不一定有高利润（竞争对手多） 要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发 好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格） 推广方式依品种而异 市场维持 竞争环境、不进则退 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 市场行为 价格定位和调整 行业规范建立 信息系统 种类：科学信息、市场信息、官方信息 要求：准确、及时 分析：综合分析后对策提依据或建议 问题讨论 影响药品推广使用的其他因素还有哪些？ 医生的首选用药理由？ 医生的二线用药理由？ 医生的保守用药理由？ 医院销售潜力分析与高效运作 怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路 怎样做医院的微观市场 定义： 对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。 怎样做医院的微观市场 医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 怎样做医院的微观市场 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种