“英捷尔法勒 ”产品七省区销售及应用推广项目最实用.docVIP

“英捷尔法勒 ”产品七省区销售及应用推广项目 可行性研究报告 前言： 依据吉林省敖东药业有限责任公司与成都天浩医疗器械投资有限公司签定的意向协议书，成都天浩医疗器械投资有限公司将负责“英捷尔法勒”产品在四川、贵州等七个省区的产品销售及应用推广。 为使双方对“英捷尔法勒”产品在上述区域内的销售及推广应用的目标、达成目标的市场策略、过程的实施、控制有清楚的认识和了解，成都天浩医疗器械投资有限公司组织相关人员成立项目小组，经调研和分析后制作本可行性研究报告文本，呈报如下； 企业经营介绍 成都天浩医疗器械投资有限公司是一家股份制公司，企业经营的主业是医学整形的应用推广，自1999年自今已成功在全国各地开设了近30家整形美容机构，2000年的营业额达3000万元。 成都天浩医疗器械投资有限公司下设市场部、财务部、管理部、策划部共四个职能部门。共有员工340人。 产品及服务的介绍 成都天浩医疗器械投资有限公司与全国各地的各类医院合作开办整形美容科室，以注射式隆胸所需的材料“亲水性聚丙烯酰胺凝胶”的应用服务为主，也提供其它整形美容小手术服务。 到目前为止，英捷尔法勒凝胶的60%销售量为成都天浩所接纳。成都天浩的手术例数也居全国第一。 成都天浩具有的几个重要方面，相对于其他公司更具竞争力。 市场经验 经过近二年的“英捷尔法勒”凝胶的推广，成都天浩已具备了丰富的市场经验，这种市场经验体现在对区域市场的把握能力，从合作单位的选择和谈判，人员招聘和使用，广告策划，员工培训，公关处理都形成了规范和标准。 资金 由于全国各地机构经营情况良好，成都天浩拥有充足的可调配资金去应付销售体系的建立。 人员提高和培训 “英捷尔法勒”的推广及应用的好坏,取决于对应用人员的培训和提高，成都天浩除日常的培训外，更积极通过筹备整形医师协会来提高行业声誉和水平。 消费者教育 通过全国市场的运作，成都天浩建立了对消费者的充分了解，这种了解有助于去做全国性的消费者教育。 可行性分析 “英捷尔法勒”产品在应用过程中，涉及到使用者的社会环境、心理、生理方面的诸多因素，顾客在接受手术前和接受手术后的心理状态极其复杂，稍有不慎便会引起剧烈的反应，导致新闻炒作、索赔等对行业发展极其不利的事件。 这种特殊性决定了“英捷尔法勒”销售过程不仅仅止于产品销售到应用单位，而必须延续到产品售后服务及相关的危机处理。 目前、大多数的价格、手术不规范、手术并发症、广告宣传所引发的事件集中发生于单个的应用机构，原因在于： 单个应用机构的负责人素质参差不齐，无法以全局观念去看待本身机构的运营是否合乎国家和吉林敖东的相关规定，对于容易引发纠纷的技术细节不重视。 单个应用机构的赢利要求各不相同，经营压力大的单位，在经营过程中追求顾客数量和价格，不注意顾客的心理反应和要求，出现问题时容易引发顾客与应用单位之间的对立，激化矛盾。 单个应用机构的资金实力和技术支持各不相同，资金实力和技术支持差的单位，无力去做医生的技术提高和培训，也没有储备金去应付并发症事件，使可以立即解决的小问题越拖越大，最终无法收拾。 在发生价格、手术不规范、手术并发症、广告宣传所引发的事件后，大多数单个应用机构虽然能尽力去处理，但由于资金实力不够，处理经验缺乏，负责任的主体不明确等原因，处理效果很差，最后往往由总代理商出面才解决问题（如武汉八女事件就是典型事例）。 这种情况下，对于与行业生存、发展息息相关的市场监管方面，必须有相关的监管机构和监管办法。 目前，贵公司采用的是一个机构，两条线运行的方式，即一条线是销售线，负责满足应用单位的产品需求和开拓新的应用单位。另一条线是监管线负责应用单位出现危机时及时处理。两条线归总于一个机构统一协调。 问题在于，销售的目标和市场监管的目标难以统一，贵公司下属业务人员为达到销售指标，在销售产品时往往放松对应用单位的资格审查，而市场监管时只能事后控制无法事前控制，等到事件出现时只能积极处理，取消应用单位的资格也无济于事。 监管成本方面，如贵公司在一个省有三个城市应用，每一个城市有五个应用单位，一个省就有15个应用单位，30个省则有450个应用单位，如每个应用单位每天做5个手术计，每天将有4250个手术进行，由于监管是根据（1999）23号文件的要求，主要的责任人是吉林敖东，应用单位不能担负也无实力去担负责任，监管是软性的，不是硬性的，难度非常大。 成都天浩作为“英捷尔法勒”产品的最大应用单位，从本身利益和吉林敖东的利益出发，非常愿意凭借2年来积累的市场经验和资金实力与吉林敖东共同开发和监管市场，达到双方长期获利的目的。 成都天浩提出由成都天浩总代理“英捷尔法勒”产品的部分市场，由成都天浩承担市场监管和市场推广的角