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ABC卫生巾无广告营销 《新营销》2007年第10期， 2007-10-11， 作者: 陈静、黄颖川， 访问人数: 1253 目　录 第 1 页第 2 页 　　在这个连爱情都“来得快也去得快”的年代，景兴却对自己的产品充满了自信：“我们的产品基本上是不打广告的，偶尔配合一些促销活动打广告，也不过是为了吸引用户使用第一次。‘使用第一次’，这基本上可以说是我们做任何广告的一个目标。” 　　2003年初夏的一天，住在北京大运村宿舍的女生小于在逛知春路天客隆超市的时候，无意中遇见了一款从来没有打过广告但是包装非常新颖的卫生巾。独特的易拉贴设计以及外包装上印着“含有由中山医科大学成功研制的KMS健康护理配方”字样一下子让小于有了购买的冲动，虽然11元一包的价钱有一点贵，小于还是好奇地将这款8片装的ABC卫生巾买了回去。 　　如今一晃4年过去了，佛山景兴卫生用品有限公司（以下简称景兴）旗下的产品早已不局限于当年那种8片装的ABC卫生巾，除了符合年轻人群的“free·飞”系列与主打南方沿海地区的“小妹”品牌外，它还推出了ABC’s BB洁肤棉、ABC女用护理液以及EC湿巾纸等。尽管4年来依旧是很少能看见景兴的广告，可所有这些产品一上市却都卖得如火如荼。不但小于打那次体验之后，觉得ABC卫生巾异常清爽、舒适，再没有用过别的牌子，她更是将ABC卫生巾的使用心得告诉了全宿舍的女同学，于是其他女孩也都成了ABC卫生巾的忠实“粉丝”。　　 　　吸引用户使用第一次 　　在这个连爱情都“来得快也去得快”的年代，景兴高级品牌主任陈章甜却自信地对记者说：“我们的产品基本上是不打广告的，偶尔配合一些促销活动打广告，也不过是为了吸引用户使用第一次。‘使用第一次’，这基本上可以说是我们做任何广告的一个目标。” 　　而同样属于日化行业的宝洁、强生等一向是“广告先行”的。尤其像宝洁这样一个几乎垄断了近半个中国日化市场的跨国企业，它最常用的市场进攻武器就是广告。上个世纪80年代末，宝洁率先给中国吹来了广告风。当海飞丝的去头屑广告在电视上热播，年轻人最时髦的话题就围绕着海飞丝。在以后很长一段时间里，只要在电视里出现了宝洁旗下伊卡璐、舒肤佳、护舒宝、佳洁士等产品的广告，都会有一群时髦的追风族。宝洁能取得如此高的知名度，正是建立在高成本广告投入基础之上的。2006财年，宝洁的销售额高达764亿美元，同时它的广告投入也是惊人的，接近80亿美元，占了销售额的10%还要多。 　　偏安于南粤小城佛山的景兴尽管很保守，却也地处中国对外开放的核心地带，加之宝洁（中国）就在广州，显然不会不了解宝洁的广告手法。“我们的竞争对手太强大了！我们一般把它们叫做‘四大’──宝洁的护舒宝、金佰利的苏菲、强生的娇爽和花王的乐尔雅。它们全都是跨国公司，资金足、底子厚，有足够的经验、足够的钱来拼广告，而我们起步的时候只是一个很小的民营企业，如果按照它们的模式去拼，我们肯定会死得很惨，所以我们只有低调，坚持默默地做好自己的产品，相信可以通过产品来说服顾客，并得到他们的青睐。”陈章甜无奈的同时也流露出得意的神情。 　　在景兴成立仅6年、开拓卫生用品市场仅短短两年的时间里，ABC品牌就在某权威媒体与北京新生代市场监测机构联手推出的《2004年中国最具竞争力品牌》调查报告中荣登综合调研30余城市市场卫生用品消费者竞争力三甲，并且以130.37%消费成长指数摘得了2004年卫生用品最快成长品牌的桂冠。2006年，在沈阳《时尚生活导报》消费者心目中理想品牌调查排行榜上，ABC又因其一款清凉杀菌型卫生巾，以45.7%理想率位列“探花”，排在其前面的只有护舒宝与苏菲两个牌子。 　　可正是如此具有市场竞争力与商业活力的ABC品牌，面对护舒宝、苏菲强势且如雪片般铺天盖地的广告，愣是没有做过一个电视广告，甚至从未接受过任何一家媒体的采访报道！或许正如陈章甜所说，景兴自信于它旗下的产品，相信用户体验能为其带来长久效益与口碑效应。只是在这个连美女也需要“经营爱情”的年代，景兴真的能通过优质产品与这种“无广告式”的口口相传，将其品牌推向永恒吗 坚持产品导向 　　景兴总经理邓景衡常说一句话是：“我们相信，成功的企业是由两大元素支持的，第一要有独特而优秀的产品，第二是勤奋而出色的人员。产品，终要得到顾客的认同，我们要经得起时间的考验，也要经得起同类产品的激烈竞争。” 　　有心的用户不难发现，ABC产品无论卫生巾还是护理液，其实都是香港Kingston市场服务机构授权生产的，不过其外包装却非常人性、特别，其中易拉贴式的卫生巾包装是景兴董事长邓锦明在2001年4月申请的专利，而青春品牌“free·飞”系列阳光活力的外包装更是出自香港青年时装设计师Louisa Tang之手。不少用户第一次购买ABC产品其实并非是偶然看