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设计人员营销能力—谈单技巧 实创家居装饰集团有限公司 设计师业务强化培训 第一节 什么是市场营销能力 市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。 市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。 要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。 企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。 企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。 只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。 公司的强大是是市场营销的巨大平台 众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——实创装饰 瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“十大品牌”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“十大品牌”仍在蚕食着其他弱的小公司，实创装饰已经成为家装行业中超级巨无霸。 营销意识和能力的提高是谈单技巧的动力 纵观实创装饰的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为实创装饰插上了蓬勃有力的翅膀；完善的企业管理体系和市场营销体系，使实创装饰拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使实创装饰企业成功地完成了第二次腾飞过程。 由此可见，市场营销意识和能力，对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。一名设计师的营销意识，营销的决心，营销的意志是设计师谈单成功与否的巨大动力。 营销平台和团队是提高谈单技巧的家园 实创装饰企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，建立了强大的营销团队，才使实创装饰有了现在的辉煌成就。 因此，要想实现企业的快速提升，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业的宏伟目标。 公司给我们提供巨大的营销平台，给我们的员工搞培训，又给我们建立了强大的营销团队。 我们是怎样做的，在日常工作中你是不是向那些首席，主任，优秀的设计师学习了呢，在他们面对不同客户的谈判中，他们都是怎样谈判的呢，你观察了吗，你注意了吗，你体会了吗，你总结了吗，你了解他们是怎样成功的了吗，在上边这几个提问中，你是不是用心去做了。你身居这个营销团队中难道你不幸福吗。 公司的营销平台和团队是提高谈单技巧的幸福家园。 企业提升市场营销能力的意义 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、员工培训体系、技术创新体系、客户服务体系的建立等内容。 上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径 提升员工营销能力是提高企业可持续发展的竞争力保障。 家装消费群体的普遍心理分析 家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。 家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。 当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选， 而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选， 在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸。 所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。 设计师是治疗家装消费心理疾病的医生 家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？ 当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。 客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你