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电话销售技巧攻略大盘点
——电销客户白皮书
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电话销售ABC 3
电话销售的五大要点 6
“感性”电话销售宝典 8
电话销售开场的九大法则 16
第一次联系顾客时,电话销售员的注意事项 21
什么是电话销售的业务流程和脚本? 25
失败的电话销售错在哪里 32
电话销售 如何接待噩梦般的客户 41
给电话销售人员的100项忠告 44
用电话销售成功的14个技巧 55
电话销售时如何找到拿主意的人 59
电话销售中巧用善良的谎言 61
电话销售的客户数据搜集绝招 63
电话销售员的12个专业要求 68
电话销售ABC
不要把电话销售想像得那么复杂,也没有如此困难重重。我并不是说自己有一个放之四海皆准的方法,途径永远不止一条。但根据多年经验,我发现了一些简单而行之有效的策略,下面3步可以让电话销售更加顺畅,并提高成交的几率。
1.前期准备。
精神上做好准备是拿一笔大单的前提。打电话之前,你预想实现什么目标?你是否提前演练过一遍?这样做的确很有效果,很多优秀运动员在赛前也做同样的事情。有一次,我采访了世界摩托车冠军选手尼尔?麦肯兹(Niall Mackenzie)。他告诉我,在每次比赛之前,他都会预先在整个赛道上骑上一圈。他会在心中暗自记下,比如在哪里他可以超越别人,或者在哪里他又可能被其他竞争对手超越。这种前期准备划出了一个初步的路线图,不仅让电话销售更加顺畅,也给了自己很大的信心,因为你了解整个的步骤。所有的事情会按照预设的计划进行吗?当然不会,但是这没关系。有时候,我的计划就是简单地在纸上写下在电话中讨论的5个关键点。
2.站在别人的位置考虑。
在第一次电话沟通的时候,你是如何叙述自己的身份和要销售产品的定位的?我可以保证80%的营销人员都会首先告诉顾客他们的产品是什么样的,而不会先听取客户的意见和立场。当一个顾客对销售代表说,“告诉我,为什么我要购买你的产品,而不选择你的竞争对手的产品”。很多销售人员只会告诉对方,自己产品是如何好,能够增值之类的话。
其实在这个时候,你要稍微转换一下交谈的重点。最近,我也碰到了这样的电话。一个公司的经理人打电话给我,要我为他们做一个2小时的培训,并想了解这个培训的具体内容。我回答说,“首先我想知道你们都期待什么内容,以及你希望每个参与者在完成培训以后会达到什么成果。”换句话说,我进行了一个逆向工程。我先问他们的期望值,然后再据此设计相应的培训。
3.向对方提议。
当我要向对方提出我的建议时,我得确保它是根据客户的观点和意见总结出来的。这里有一些简单的要点,可以帮助检验你的建议。
让这个建议成为客户的主意(或至少从表象上看来是)。
至少确保你相信它是正确的。
你预留了更多可能的销售机会。如果这笔交易没有意义,你还有别的出路。
比竞争对手更多地去赢得客户的信任。
让他们打电话给你的忠实客户。
跟进你说过的一切,你得实现它们。
最后直接要求跟对方达成交易,没错,当你信心很足时,也让对方感觉到这一点。如果你做的事情恰当而正确,达成交易应该是最容易的一步。
电话销售的五大要点
有些公司的电话销售做得不好,可能是因为员工不懂得电话的营销技巧,目的不明确,话语太长,让顾客心生厌烦等等。下面是小编专门整合的关于电话销售技巧应注意的要点,供大家参考:
第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
第2要点:电话目的明确。
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
第3要点:在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话销售技巧,我经常接到同一个人的销售
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