业务人员经管辖区市场(定.pdf

业务人员经营辖区市场 作业讲义（NO.2） 1 / 321 1.业务员如何达成目标销售额 业务部门的业务员要运用目标管理技巧，配合公司的行销策略 与整体目标，分派责任目标，并设定对策，加以落实执行，以达成 责任销售额目标。 每个公司在经营政策上，一定会订定预定之销售额目标，为了 达到预定销售额目标，也往往将这重任交赋予业务单位及业务人 员，因此，如何分配销售额、达成目标销售额，是营业员必须重视 的问题。 业务部门承接公司目标销售额，并加以分配到各个营业单位， 必须先拟定「分配目标销售额」之原则，再利用种种方法，加以顺 序往下分配，形成「责任目标额」。 一、分配 「目标销售额」的方法 业务员如何达成「目标销售额」？首先是先要分配自己的销售 额。具体的分配方法有多种，要考虑到全年度的淡旺季，地区不同 的特性，人员别与商品别的责任额度等，形成「责任额」，必须综合 考虑，不能只单独设定其中一种方法。 2 / 321 图1 需求预测 销售预测 上级的目标 销售利润计划 部属的反应 决定销售目标额 销售目标额的分配 产 地 部 推 顾 月 品 域 门 销 客 别 别 别 别 员 别 别 执行销售行动计划 业务员分配目标销售额的具体方法，有如下数种方法： 1．根据月分别 「期别」分配 将年度目标销售额，纯粹分配到一年十二个月或四季中，如此， 由十二个月或四季来分摊目标销售额。 3 / 321 月分别分配销售额，对于业务员来说，是一种较不受欢迎之方 法。完全忽略了业务员所拥有地区之大小，及客户多寡之问题，只注 重目标销售额之达成，如此，业务员对于自己所分配之销售额，不但 不感兴趣，同时对于销售额努力达成信心不佳，那么商品之销售，将 无法达到预期之目标，则失去分配销售额之意义。但月分别分配销售 额之优点，公司当局，较易掌握年预定销售额目标，同时对于所分配 给业务员之月 「或期」责任销售额，也较易于达成，这是目前公司所 乐于采用之方法。 因此改进之方法是公司当局应将月别分配方法，再加上配合推销 地区，或顾客别或商品别分配之特性，将目标销售额，分摊给各业务 员负责，如此，业务员之销售目标，在两种方法之配合之下，当更努 力，达成目标。 2．根据地区别分配 所谓推销地区别分配目标销售额之方法，是指在分配销售额时， 纯粹依业务员所拥有销售地区之大小，及潜在客户多寡之问题，加以 订定分配各业务人员所应负责之销售额。 推销地区别分配销售额之方法，其优点及在于充分运用推销地 区之价值，并发掘推销地区内所潜在之客户，使商品在消费市场上之 占有率能逐日提高，因此，较易为业务人员所接受。但是它的缺 点，是如何去判定推销地区内所需消费商品数量，及如何去判定推 销地区内，潜在之消费能力。这的确是一项相当困扰的问题。 4 / 321 针对推销地区别分配销售额的问题，是在分配目标销售额时，应 考虑推销地区内之人口户数、经济状况、生活水准及顾客之消费能力， 如此才能了解推销地区内客户之消费能力趋向，及客户潜在之能力， 如此，对于所分配给业务员之销售额，也较趋向于公平合理。 3．根据商品别分配