分销渠道管理课后.docVIP

P21 试比较分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同。你能否说明这种从不同角度（标准）剖析渠道结构的方法对企业分销管理决策的意义？ 答：1类型结构—分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型 宽度结构—根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽带结构。若制造商选择较多的同类中间商经销起产品，则这种产品的分销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。 系统结构—按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。 2相同点：将产品销售给消费者；都受到市场特征、产品性质和企业分销战略等因素的影响。 3类型结构：便于对中间商的管理、对市场的细分把握的更准确 宽度结构：能够充分发挥中间商的作用，提高企业经营效益 系统结构：扩大产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好的适应顾客要求。 P52 8答：基本要素：1毛利与存货周转目标；零售商的经营特征是低毛利—高周转—少量服务，力图通过先进的信息系统、完善的资产管理和服务，以低毛利产生高的资金回报。这里的矛盾是提供完善的服务需要相应的增加成本。 2经营商品种类与花色；经营商品品种与花色组合决策时零售商的一项重大决策，其好坏将影响整个企业特色的形成。这一决策往往是在零售商确定其目标市场后，根据购买者的需求与行为特征作出的。 3选址和便利性；地址选择是零售商的战略性决策。因为店址关系到能否为顾客提供寻找和购买商品的便利性。一般来说店址选址侧重考虑1商圈2交通条件3客流情况4地形特点5城市规划 4消费者服务；大型零售商越来越善于将目标市场划分为高、中、低服务的需求，并已发展了不同的方法为每一个细分市场服务 10答：零售经营方式明显出现两端发展的倾向。其一是共有有限产品线、严格管理 集中特色的专业连锁店。该类商店经营产品花色很多，可满足顾客个性化服务需求，属于高度满足型的零售商。其二是依靠仓储技术和自我服务、以低毛利大批量销售为特征的大型商店。该类商店被成为高技术型的零售店。 11答反对态度。对策增加商品品种与花色组合；扶持零售商的竞争对手，颁布销售的奖励制度 P79 1答：一渠道系统环境理论1经济环境2社会文化环境3竞争环境4科技环境5渠道环境 二渠道设计总成本理论 三交易成本理论1专用资产2外部不确定性3内部不确定性4搭车投机问题 四进入市场的战略行为理论1成本劣势1）规模经济效益2）品牌声誉和跳槽成本3）初始投资和资产性质4）经验曲线和历史优势5）渠道控制。2报复威胁 3答：百事可乐分销渠道一是厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 超级市场渠道：拥有固定场所，所售物品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。　　售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。 食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方便居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。　　售点类型：食杂店、夫妻店。 3.餐饮渠道　　随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 二是传统销售渠道系统 （1）经销商与公司的联系1.下订单2.生成计划3.发货 （2）经销商与二级商。 厂家→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售店→消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。但厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移，可控性差 百事可乐积极拉拢众经销商??? 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 ??? 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱