- 1、本文档共7页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
营销人培训(二)
第一步 售前基本分析:
对任何一项销售工作来说,售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率,还可以节省不少的销售成本(包括时间、精力、物质等),甚至对销售人员来说,也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹,信心倍增。所以,所谓“磨刀不误砍柴工”,做好售前分析工作,不但可以使销售工作事半功倍,甚至经常会有些意想不到的收获。
一、 产品(服务)销售主张分析。
俗话说,“知己知彼,百战不殆”,销售人员首先要对自己的产品(服务)了如指掌,才可能信心十足,也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品(服务),实际上就是要了解自身产品(服务)的特色与卖点,以及能给客户带来的好处。协会次研讨会为例简单说明。
A、主要卖点:
a、 课题研究的专业性:长期专注研究,近期专项调研,多年专业实践,;
b、 会议层次的权威性:讲师背景,研究对象,参会人员等;
c、 课题内容的实用性:赴实地调研,针对性、前瞻性、可操作性强;
d、 研讨形式的互动性:提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台;
e、 会议效果的保障性:背景与信誉,丰富的专职从业经验等。
B、给客户带来的直接好处:
a、 个人技能水平提升;
b、 解决企业当前问题或预防问题出现(发现问题,分析问题,解决问题)
c、 改善企业管理现状,提升企业管理水平(理顺运作流程,节约成本,提高效率)
C、给客户带来的间接好处
a、 个人职业生涯多一条选择途径;
b、 推动个人或企业事业的进一步成长;
c、 搭建交流平台,提供整合社会资源的机会。
对销售人员来说,“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言,一旦方向出现错误或偏离,其后续的许多努力可能都是白费。因此,在了解自己的产品(服务)的基础上,销售人员就要开始判断目标客户。也就是说,销售人员必须要弄清楚:要向哪些对象销售自己的产品(找对人)?解决好这个问题,销售人员的销售工作才能有的放矢,才可能节省时间精力,提高工作效率。
一般来说,目标客户大致可分为两种:现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件:有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户,也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件,但未来极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以做简要说明。
A、 现实客户:企业老总、副总、行政人事负责人等;
有志朝本专业领域发展的白领阶层;
MBA学员、各类商业协会等;
B、 潜在客户:企业行政人事部门的一般职员;(无购买决策权)
刚参加工作的白领;(无购买能力)
其他培训机构的客户。(无购买意向)
确定了目标客户,销售人员接着要继续分析:这些客户都在哪里?要通过哪些途径才能找到他们?如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的问题,那么,这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里,销售人员做的主要工作就是收集各种信息(收集信息的主要方法见后文),然后将收集的信息简单过滤或归类,最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。
第二步 售前准备
古语云:“凡事预则立,不预则废”。其意思就是说,事前做好充分的谋划与准备,事情才能成功,否则就会失败。当然,在现代企业的营销过程中,任何事情都不可能如此绝对,但至少存在一个道理:上天只会眷顾那些有所准备的人。销售工作也是一样,做好了事前的准备工作,销售成功的机会至少已提高了一半。
售前准备工作一般包括两个方面的内容,一是计划准备,二是个人准备。计划准备主要是指对即将进行的销售工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进与修正、过程控制等环节上有较清晰的认识,也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如,今天我要的销售目标是什么?可能达到目标吗?为什么?如果找不到联系人要怎么办?要换一种说法吗?等等。而个人准备,则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管怎样,每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备
第三步 业务洽谈
在完成售前准备工作之后,销售人员才算是正式开展业务工作。而开展业务工作的主要形式就是业务洽谈。
1、 初步接触
不管是面对老客户还是新客户,初步接触时免不了要进行一番寒暄,尤其是新客户,还需要一些商务礼仪性的客套后,才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而销售人员的目的,就是要在这一段时间内寻找合适的机会,吸引客户的注意力,用与朋友倾谈的亲切语气与其接近,创造销售机会。
2、了解客户需求
不同的客户往往有不同的购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需求特点,明确他们的喜好,才能最恰当地向其推荐产品。一般要做到以下几点:
A、 注意客户的语气、动作和表情,是否对产品有兴趣。
B、
您可能关注的文档
- 店长的服务培训.ppt
- 店长的素质.doc
- 店长法律知识培训.doc
- 店长高级课程体系.doc
- 店长工作培训.doc
- 店长工作说明.doc
- 店长管理技巧培训.doc
- 店长管理实务附件6-员工培训工具表.doc
- 店长考核.ppt
- 店长课程-打造金牌店长特训营.pdf
- 2025年休闲食品健康化转型下的市场拓展策略与渠道创新报告[001].docx
- 农村电商服务站品牌建设:2025年运营模式创新与品牌传播报告.docx
- 2025年互联网金融平台合规整改与金融科技监管的合规监督与可持续发展策略.docx
- 2025年短视频平台内容监管与平台社会责任关系研究报告.docx
- 农产品溯源体系在农产品质量安全监管中的信用体系构建与实施策略研究.docx
- 2025年工业互联网平台数据备份与恢复策略创新方案探讨.docx
- 2025年线上法律咨询服务平台法律咨询行业竞争策略研究.docx
- 农业产业集群农产品流通体系构建与发展机制报告.docx
- 智能制造领航者:2025年3D打印技术在规模生产中的应用效果分析报告[001].docx
- 农村金融服务创新与农村金融消费者权益保护法规实施效果分析报告.docx
文档评论(0)