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专业成就专注 实效提升价值
项目性营销与团队管理
一、项目性销售管理的体系解析
A、项目性销售的核心思想
项目性销售的作用
利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
合理规划“项目性销售”的阶段
讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
B、项目性销售管理的四大原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM 营销标准化的五大关键点”
二、项目性销售管理的“天龙八部”
第一部：意向客户（10%）
第二部： 深度接触（20%）
第三部：方案设计 （25%）
第四部：技术交流 （30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段
三、项目性销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处：
如何正确评估客户经理的工作
可以协助客户经理来促进项目性销售的推进
客户经理评估销售的可能性
案例讨论：“万明坚现象”的启迪
Tel ：400 820 6213 E-mail ：info@
专业成就专注 实效提升价值
B、销售团队工作评估
技术与销售人员之间的矛盾
项目性销售中团队的分工
如何提高销售预测准确度
销售预测对团队整体业绩的提成
制订客户推进行动计划
案例讨论：“八大困惑”
C 公司内部的销售管控
销售体系的标准化
建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目推进
案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”
Tel ：400 820 6213 E-mail ：info@
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