分销业务的行销实务.pptVIP

分销及店面行销的常見困难点 目标市场不明确? 2. 产品质量不稳定? 3. 只能杀价做营销? 4. 营销预算很有限? 营销/业务人员基本思考逻辑 培养事前分析,思考,比较,决定 的习惯 平时要有收集情报的习惯-问!听!看!拿! 平时收集的情报,提供实时的分析 提案要有腹案的准备,一个不行提另个 先假设对方拒绝你的提案时,要怎么办 对方接受了,要立刻行动,不能拖 竞争者跟进时,要用腹案拖他跑 企划的思考方向 2H5W 的思考 ( 2H : 作多少-数量/金额-目标; 如何作-计划 ) ( 5W: 人, 事, 时, 地, 物 ) S.W.O.T 的分析模式( 优势, 弱势, 机会, 威胁 ) 产品生命周期 = 业绩生命周期 ( 及早开发第二曲线 ) 成功营销的业绩曲线 波士顿矩阵分析 B.C.G. DIY销售理论 为什么要卖? 如何卖? 人 - 卖给谁? 事 - 影响DIY的因素? 时 - 什么时机对DIY的销售有助益? 地 - 市场在哪里? 物 - 卖什么? BCG 矩阵分析 打造专业化的渠道分销团队 打造专业化的渠道分销团队 打造专业化的渠道分销团队 * 分销业务的行销实务 商 场 如 战 场 战场… … 诺曼底战役，盟军投入各种兵力300万人，其中包括23个步兵师，10个装甲师，3个伞兵师，约153万人。海军方面，战斗舰只包括13艘战列舰，47艘巡洋舰，134艘驱逐舰在内约1200艘，登陆舰艇4126艘，还有5000余艘运输船；空军为作战飞机13700架，其中轰炸机5800架，战斗机4900架，运输机3000架。 行销 Marketing 进入障碍 竞争者反击 蛙人 市场调查 (行销) 海军 后勤支援 TSD RMA/DOA 渠道通路 扩大战果 (通路商) 占领要地 控制成面 (经销商) 滩头堡 Sales 销售管理 达成率 伞兵突袭 占领枢纽 特别产品 特殊渠道 特别活动 空军 策略定位 媒体测试 销售手册 行销广告 促销活动 网站行销 …… 秘密武器 S.W.O.T.分析 Product Life Cycle产品生命周期 成功行销的业绩曲线 金额 或 数量 时间 新开创的客戶 新开创的客戶 正常销售期間 強力行销活动开始 业绩急速上升 強力行销活动结束 业绩下降但仍高于 活动前 第二波段強力行销 到第二高峰 业绩再度攀升 高 低 低 高 Cash cow 金牛 Star 明星 Dog 狗狗 ? 问题儿童 市场占有率 企业成长率 1. 自己不会卖，就无法教客户卖 要成为优秀的渠道业务 必须先是一个优秀的门店业务 方法: 门店实习 交几位一流门店业务做朋友 收集信息: 每周半天到门店试卖 心得分享 CPU\内存\硬盘 行情 每日更新 网站信息 每日30分钟 2. 卖场功略 3. 帮助我的装机商成功 授之以鱼 与 授之以渔 真正的人本关怀: 提升门店业务专业素质 提升门店业务销售素质 提供门店业务销售指导 Thank You! 目标市场不明确：DIY市场在萎缩？用户在减少？ 产品质量不稳定：卖场技术人员质量下降 只能杀价做营销：利润为何越做越薄，纳米时代来临？ 营销预算很有限：地毯式轰炸于精确轰炸 *