培训手册-大客户销售技巧.ppt

客户为什么不买你的帐 人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。 人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什么购买” 远比“如何销售”更为重要。 人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。 人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。 —— 摘自《销售圣经》Jeffrey Gitomer 拜访目的 搜集信息（需获取） 现有供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划 “围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻” 决策与关系 如何应对决策人的需要 个人需求与决策 高度权力和权威需要的人 喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，完成销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。 高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得