如何进行更加有效的经销商管理.pdf

审核经销商 了解经销商业务的明细表： 1. 有无代理竞争品牌 2. 年总销量及主要品牌及销量 3. 经销商喜欢推广的品种及原因 4. 独家或多家 5. 财务状况 6. 客户关系及商誉 7. 代理我们产品的能力（组织结构、人员、仓储、 运输） 8. 市场优势（渠道比重、铺市网点、辐射能力等） 9. 提供客户的贸易条件、服务及拜访周期 10. 销售队伍的稳定性及能力 11. 特殊优势 12. 发展趋势及计划 审核经销商 界定正确的经销商的方法： 1. 终端审核 • 对战略性商店的店内活动、竞争品种和品牌渗透率进行核查 • 对手如何操作，谁是经销商 2. 渠道审核 • 这些经销商是谁，服务如何，市场地位，联系办法 3. 与经销商面谈 • 直接了解，评判 • 了解对方诚意、潜力等 审核经销商 介绍期的特点： –