实地销售管理流程2007-0810.ppt

* 3.3.4 售点执行检查 售点执行检查的目的是通过集中快速的售点检查（包括售点执行和专营履约），从了解业务员的工作结果，以及当前在售点执行和专营履约上的主要机会，从而可以采取行动去提高。 使用工具： 售点执行检查表 * 3.3.5 二道走访 二道拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些二道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，并了解竞品动态和市场情况，从而为下一步采取行动提供决策依据。 * 3.3.6 一道拜访 二道拜访的主要目的是通过办事处主任拜访定期一道，回顾主要KPI与目标的完成情况，并且更好的了解客户的需要和当前存在的机会，从而为下一步采取行动提供决策依据 * 3.3.7 与营销代表的周例会 会前拿到所有营销代表的KPI完成情况的周汇总和月汇总，并进行分析。 回顾上周周会，布置的任务完成情况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。 通报业务员的KPI完成情况的排名。 逐个讨论每个营销代表KPI完成情况，及遇到的困难。针对该营销代表的情况给予指示下一步行动。过程中集体在营销代表存在机会的KPI上。 设定下周的工作重点并布置任务。 会议需要讨论的营销代表的KPI 销量 深度分销（包括二道专营，三道直供，铺货率） 三道专营 投入产出比 售点执行 当地当月工作重点 工具：主任周会议记录 * 3.3.8 与促销员的周会 与促销员周会的目的是了解区域重要餐饮点的生