优化销售组织的两大利器(岗位描述).doc

优化销售组织的两大利器浅谈小企业销售队伍管理的两个关键因素杨文凯，山东省青年管理干部学院　　[摘要]小企业的销售管理应该抓住两个关键因素：培训和激励。要根据销售人员的特征和所在行业的状况进行持续、全面的培训；更要发掘销售人员的额内心需要，采用多种不同的方式进行激励。综合二者的共同作用才能达到销售业绩的提高。 　　[关键词]销售管理培训激励 　　任何企业的销售部门所从事的工作都是一项艰巨、复杂、琐碎的工作，这一点是所有销售人员所亲身体会的，在“营销为王”的时代里更多的人开始认同这一点。事实上，企业所重视的不仅仅是对企业所面对的客户以最大的满意，更有对在销售队伍的优化和整合，让所有的销售人员均能在一种相对满意的状态中积极工作，提升业绩。大中型企业的销售队伍庞大，体系健全，有自己良好的管理方法，但是笔者对小企业的观察发现，销售经理普遍缺乏有效的管理方法，致使销售人员没有良好的心态和优秀的技巧进入市场洽商客户。从销售管理的基本过程中来看，销售业绩的高低越来越集中于两个关键的因素：培训和激励。这两种因素的作用大小直接决定着一个销售人员的绩效大小，进而为部门甚至企业的利润做出贡献。 　　成果＝工作能力×努力程度 　　■工作能力来源于自身素质和培训 　　■努力程度来源于自身性格与激励 　　笔者认为在小企业销售管理过程中动态地做好两件事情可以对销售组织的优化起到决定性的作用：一是根据