业务代表推销技巧(第二篇).ppt

业务代表推销技巧培 训 教 材 编写：姚民仆副总裁 一九九八年八月八日 您的目标-- 成为专业推销人才 第二篇 专业推销实战 第十章 推销准备实战 导言 “订单=涵盖率×胜率”。 涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理。因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。 胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际及商品知识。提升推销技巧以提升胜率为中心目标：价格条件是由公司的政策及策略决定；人际很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，实战二将介绍如何专精您的商品知识以提高您的胜率。 实战一 增加您有望客户涵盖率的效率 增加您的涵盖率 增加您有望客户涵盖率的效率有两个途径： （1）有效率地开拓您的准客户； （2）做好准客户管理 有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题： 我的销售对象是谁 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是……等。 确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。 我用什么方法开拓最多的准客户 下面的九种方法能开拓准客户： ①直接拜访 直接拜访能