渠道管理第十三章.pptVIP

案例：2010年中国IT渠道状态调查 第一节 渠道评估的定义与流程 一、渠道绩效评估的定义 指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 包括：渠道整体评估（宏观）、渠道成员评估（微观） 第二节 渠道整体绩效评估 第三节 渠道成员综合评价 渠道改进 1．调整渠道政策，但不增减渠道成员 2．增减个别渠道成员 3．增减某些市场渠道 4．改进整个渠道系统 本章结束！ 再见！ 25.整个企业2010年总收入： 26. 2011年公司总收入预期趋势分析： 二、渠道评估的流程 1.详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标。 （1）将每一个单个的公司或业务目标一一分解为对应的销售目标 （2）将公司目标分解成三类：收入增加、利润提高和客户忠诚度 2.设定渠道绩效评价指标 3.制定渠道绩效评价制度 4.认清渠道差距并制定渠道行为规划 渠道行为规划制定步骤 一、社会 二、企业 一、从社会角度评估 3E’s模型—— Effectiveness（效果） Equity（公平） Efficiency（效率） 二、从企业角度评估 从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四个方面进行。 1.渠道管理组织评估 2.渠道运行状况评估 3.服务质量评估 4.财务绩效评估 分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具