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第三步第一节 了解你的顾客 一、目的 在这节课加上实际调查结束时，学员能够： 1.会分析他们的潜在顾客的需要及其重要性； 2.明白他们的顾客的主要特点和购买习惯。 二、时间 40分钟 三、教具 活页挂纸、黑（白）板、卡片 四、方案 时间 内容概述 方法和解释 直观教具 参考资料 5分钟 自我介绍、课程目标 讲授 28分钟 5分钟 选择顾客的重要性（强调：一切营销活动要以顾客为中心！没有顾客，你的企业就会倒闭！） 游戏：请4个学员分别推销法国香水、天天见木梳、金利来皮带、奥运纪念币，看谁推销得快。分析其原因。 卡片、挂纸、黑（白）板 5分钟 什么是顾客？顾客需要什么？ 先提问、再讲授顾客是企业产品或服务的购买者。顾客需要的不是东西，而是能够解决他们的实际问题的产品或服务。 挂纸、黑（白）板 10分钟 了解顾客的有关信息 小组讨论：应了解顾客哪些信息？ 将讨论结果写在挂纸上，然后每组选一个代表回答：谁会买、买什么、为何买、如何买、何地买、何时买、买多少、谁参与买。 案例分析：你认为以下几个店铺开在女子大学旁比较合适/不合适？说明理由。 ①DIY蛋糕店 ②火车票代售点 ③裘皮大衣店 挂纸、黑（白）板、卡片 8分钟 收集顾客信息的方法：实地考察、抽样调查、利用行业渠道、各种媒介、从有关部门购买信息、从数据库中调取、情况推测（凭经验） 头脑风暴。尽可能多地得到收集顾客信息的方法，然后归纳。 挂纸、卡片 7分钟 总结本堂课的知识要点。 1. 提问，综述。