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SC-M, FST, Regional Offices SC-M, FST SC . Marketing Department 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 每3个用户中就有一个是品牌更换者 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 主动上门来的潜在顾客 主动打电话者 您的熟人 用户介绍或熟人介绍 您发展的潜在顾客 展厅接触 打电话 上门拜访 潜在顾客类型 接触的主要方式 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 发展潜在顾客 谁是我们的潜在顾客？ 广义上可理解为所有对我们产品有兴趣的人 狭义上可理解为有兴趣且有支付能力的人有效顾客 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 寻找潜在顾客的方法？ 走访 连锁介绍 委托助手 广泛结交朋友 打破常规，勇于创新 在汽车销售行业中，销售员寻找潜在顾客的技能在销售员的成功中要占到80%的比例。显然，寻找潜在顾客技能基本决定了你是否能够成功。可以这么说，你的销售量与你找到的顾客数量成正比 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 角色扮演1：给一位潜在顾客打电话 有关潜在顾客信息： 姓名：张小小（曾经来过展厅） 性别：男/女 打电话的目的：邀请潜在顾客参加杭州市组织的有大众车参展一个展示活动 活动时间：2004年2月25—29日 角色扮演2：接一位潜在顾客电话 潜在顾客想了解2004年大众车型及价格情况 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 打电话时的要点？ 您好/早上好！***先生在吗？ 陈述公司名称及您的姓名； 询问对方是否有时间与您交谈； 简洁、清晰地说明打电话的目的； 首次打电话时不要直接向潜在用户售车， 唯一的目的是让对方同意确认首次会面的时间； 提供二选一，请对方做出一个选择 ； 交谈结束时，再次确认 会面时间； “请”、“谢谢您”和“帮忙”是赢得对方的关键; 谈话结束后，等对方放下话筒后，再放下。 注意：讲话讲得太久，会导致对方不耐烦。最好的办法是跟随对方。 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 接电话时的要点？ 最晚在3次铃声前接电话； “大众展厅为您服务，销售员/经理张小小”； 确认您准确无误地获得了顾客的姓名，如果没有，宁可多问一次； 对交谈对象肯占用时间与您交谈表示感谢； 笑着讲话这表示一种氛围的建立； 一贯的礼貌和热情尤其谈话对象提高声音时； 找出正确的讲话速度 ； 电话转接时，交代来电话的原因； “请”、“谢谢您”和“帮忙”是赢得对方的关键； 谈话结束后，等对方放下话筒后，再放下。 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 打电话前，应做好哪些准备工作？ 查阅潜在顾客信息档案 谈话要点准备（围绕要达到的目的） 记录用的笔、本 相关材料 打电话 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 内行的答复 电话交谈时顾客的期望 快速服务 友好的声音 等候时间短暂 电话交谈后的工作？ 更新潜在客户档案 客户分类 考虑下一步的工作 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 讨论题 如何进行展厅外销售（首次接触）？ 小组Ⅰ：接触前准备事项？ 小组Ⅱ：接触中要达到的目标及注意事项？ 小组Ⅲ：接触后的工作？ 小组Ⅳ：主要获得哪些信息？ 一 汽 － 大 众 销 售 有