医药第三终端机遇与风险并存.pdfVIP

农村医药 医药第三终端：机遇与风险并存 文／黄秀莲刘玉艳吴海霞 『¨j繁量终端的崛越，黪我羼嚣菊壤耱妫瀵_藏注纛彰赫褥潘蠢套霸蓊嚣蠹声潦 随着城市药品市场竞争日益加剧． 缀黪愈熊勰供j；囊_躺雾阚髓竞枣蜜随矗氍j蕊畿瓣霞!攮籀蕊骥i簿誊鳜劳褥，营销模 医药企业所能得到的利润越来越少，为 威、甓展爨裴豢茶黼劳发逡謦枣鲡i奠撼黪渗灞。黪搴褥黛嚣黉簪糕诺．赛零，蕊等掰 取得新的利润增长点，生产和批发企业 黉巍蘑的茹牌。、 }1j一一≯譬。_。_jj曩。j0誊奠。 开始将视野放在更为广阔的领域．尤其 是我国广大的农村市场。本文通过分析 医药第三终端所面临的机遇和风险．提 风险。第三终端市场比较分散．相对于 亿元的大份额，但也面临渠道混乱、价格 出了发展我国医药第三终端的相关策略。 一、二级市场而言．消费水平还比较低， 低廉、开发管理成本高等难题．面对新的 用药量少，但药价水平较高，渠道都靠 终端市场．医药企业必然有新的运作困 医药第三终端面临的发展机遇 高利润维持，生产企业进军农村市场在 惑和营销难题，自然也就需要新的观念、 渠道建设和维护方面需要大量投入，流 新的思路、新的策略。从长远发展来看， 我国药品市场的第三终端的发展， 通成本太高使得企业面临很高的财务风 医药企业在第三终端的开发上必须走品 主要有以下几个方面的机遇：①新政策 险。②市场风险。第三终端点多、面广、 牌之路。农村市场消费者由于缺乏药品 的出台。中央的“三农”政策、药品行 分散．维护、服务、忠诚客户培养都很 知识，在购买药品过程中自主选择意识 业的“两网”建设、卫生方面的”新型 难．因此市场开拓周期会较长，产品结 不强，对药品品牌反应比较迟钝，另一方 农村合作医疗”、“加快发展城市社区卫 构和销售额短期较难上量，需要长远周 面，一旦进入“第三终端”的药品赢得消 生服务“等方面的政策将会给第三终端 密规划：竞争者大规模进入．也会使得 费者的青睐后．品牌便会在通常的民间 市场带来的市场机会。农村“两网”建 有限的营销方式效率递减．投入产出划 谈论中建立起来．消费者对品牌的忠诚 设和新型农村合作医疗制度(简称新农 不来；另外药品配送也是药品经营者跨 度也较高，持续时间长，企业并不需要高 合)．使不断增长的农村市场从上游供 越该市场障碍物，这也是目前不少医药 额投入打造品牌，就可以获得持续竞争 药到下游使用组建纳入了政府监管的正 企业迟迟不肯切入第三终端的主要原 优势。品牌建设需从产品、服务、信誉等 规渠道．给了企业很大的机会。②消费 因。③管理风险。目前国内药企对第三 多个方面入手。从产品来讲．第三终端网 观念的变化。庞大的农村打工族群体， 终端还缺乏了解．在覆盖操作．人员管 络的建设不是什么企业和产品都适宜， 在很大程度上提升了农村的消费观念． 理、产品以及宣传方面．还没有形成一 在考虑第三终端建设时．制药企业需要 并带动了农民消费。③药品销售渠道的 套系统的模式，类似的销售管理经验不 思考是否具备了以下的条件 是否有广 变化。两网建设和新型农村合作医疗的 足，这样极易造成供应链的无效管理。 告和品牌产品带动其它产品的营销、是 推动．使原来看得见摸不着的市场变得 ④人力资源风险。第三终端是一个新型 否有适合第三终端营销的产品群组合、 真实起来．一些药品快批企业的迅速兴 的概念，目前针对第三终端的药品营销 是否有相应配套的组织架构，第三终端 起。药品销售渠道的变化也成了第三终 理论、实战技巧、培训手册等还比较匮 市场的管理体系等。从服务来讲，第三终 端市场苏醒的催化剂。④空白市场还大 乏．许多企业都面临着这样或那样的人 端的市场营销应特别提倡创新．随着市 量存在。目前农村市场还外于识别阶 力资源问题，如没有自己的人员维护队 场竞争的加剧，单一的营销模式将无法 段，农村药品市场尚缺乏领先者．存在 伍、队伍执行不力、市场运作过程中人 取胜市场。另外．第三终端药品消费者在 着巨大的洗牌机会