销售计划管理办法.docVIP

销售计划管理办法 1 目的 为实现公司经营目标，安排生产、采购、销售等相关环节，满足顾客的购买需求， 特制定本办法 2 适用范围 适用于营销部销售计划的制定及相关协调部门的工作衔接 3 职责与权限 3.1 销售行政部为日常销售计划的制定部门 3.2 营销总监、总经理负责对销售计划的审核、核准 3.3 各部门负责销售计划的实施 4 工作内容 4.1 工作流程 4.2 年销售计划的制定 4.2.1 每年十一月份公司下达营销部整体年度计划及经营指标 4.2.2 营销部召开部门会议对公司下达指标进行分析，对主要竞争者进行分析形 成“竞争者分析”结合实际情况进行部门工作细分形成营销部《方针计 划》。 4.2.3 各相关部门根据营销部《方针计划》形成各部门《计划实施细则》，明确 每项工作的内容、时间、责任人、考核指标等 4.2.4 营销部召开部门年度计划会议结合各地区经理的意见建议对公司下达指标 （包括：营业额、费用等）进行分解，分解到各地区各月应达成的指标。 4.2.5 分解完毕后形成营销部“年销售计划” （QR-7.2.2-12）经总监审核后报 总经理、董事长核准执行 4.2.6 经核准后的“年销售计划”报生产部、采购部、财务部、总经理、董事 长，以便作为安排生产、采购、资金年度计划的参考 4.3 月销售计划的制定 4.3.1 每月月末营销部召开月经营会议，会议上回顾上月经营状况、并根据“年 销售计划”及当月市场、销售实际状况正式下达各地区月销售指标； 4.3.2 各地区经理根据下达的本月销售指标、结合本地区经销商的实际状况对指 标进行进一步分解，分解至单品销售量，形成“ 地区月销售预测表” 4.3.3 销售行政部汇总各地区“ 地区月销售预测表”并结合公司当时的整体 策略、对公司整体销售状况的把握、对历史销售数据的分析形成“月销售 计划” （QR-7.2.2-13），经总监审核总经理核准后于每月月底最后一天 转生产部、采购部作好本月生产、采购相关工作的计划及实施 4.3.4 地区经理提供“ 地区月销售预测表”的同时需上交“月工作计划进 度表”，本计划主要依据各部门的《计划实施细则》，明确每项工作的内 容、时间、责任人、考核指标等，作为实现经营指标的具体行动计划。 “月工作计划进度表”制定办法如下： A “计划工作内容”栏填写本月计划达成的工作。 B “权重”栏要用“重要”、“一般”来表示本项工作的重要程度。 C “工作进度”中注明开始时间及完成时间。 D “负责人”栏，填写每项工作由谁来负责完成的具体人员。 E “会办单位”栏，填写完成本项工作需要哪个部门来配合与支持。 G “验收单位” 填写本项工作由谁确定完成的进度与质量。 4.3.5 销售行政部将按照各部门（地区）“月工作计划进度表”中的项目及时间 要求及时跟催工作完成情况并将检查结果及时呈报总监审核，每月经营月 会上各部门（地区）需对上月工作计划完成情况做详细说明并形成文字报 告 4.4 周销售计划的制定 4.4.1 每周周日下午17：00之前各地区经理根据本地区经销商库存状况、销售状 况等作好“ 地区周销售预测表”并传真至销售行政部； 4.4.2 销售行政部汇总各地区“ 地区周销售预测表”并结合公司当时实际状况 综合考虑形成“周销售计划” （QR-7.2.2-14），经总监审核总经理核准 后转生产部、采购部作好下周生产、采购相关工作的计划及实施，进一步 作好生产的安排（周一17：00前转交） 4.5 销售计划的及时调整 4.5.1 根据各经销商实际订单及仓库库存实际状况，在每日晨会上及时沟通各单 品走势，及时调整生产安排，满足顾客需求 4.5.2 紧急情况营销部需随时同生产、采购部沟通，最大限度满足顾客需求 5 相关文件 无 6 记录 6.1 “年销售计划”（QR-7.2.2-12） 6.2 “月销售计划” (QR-7.2.2-13) 6.3 “周销售计划”（QR-7.2.2-14） 序号 页次 版本/修改状态 修改内容 修改日期 修改人 拟制 审核 确认 批准 批准日期 营销部形成“年度销售计划” 根据“方针计划”形成“计划实施纲要” 营销部召开会议分析市场等形成“方针计划” 公司下达营销部整体年度计划及经营指标 “年度销售计划”核准后报生产、采购部 各地区分解本地区当月指标形成“地区月销售计划” 汇总分析后形成“月销售计划”报生产、采购部 各地区预测本地区下周销售形成“地区周销售计划” 汇总分析后形成“周销售计划”报生产、采购部