课程7：辅导.pptVIP

辅导 * * 湖北区拓储干滚动培训教材 2006年编制 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 辅导的意义： 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 辅导者的角色： 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事 建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯 辅导不是工作的本能 ——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 ——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光 辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 你的组员分别属于哪一类？ 不同因素对不同年资收展员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 课长激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% ? 收展员年资 影响因素 辅导的具体事项 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。 时间：第一天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及展业处、课、区的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。 时间：第二天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。 第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。 时间：第三天到第七天 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 时间：第二周 时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次，