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针对采购流程的六步销售法来源:? ? 永远战战兢兢，永远如履薄冰。 ——张瑞敏 销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行，客户的销售流程分为六步，所以销售活动的步骤也应该分为六步。那么，销售人员应该按照怎样的步骤来进行销售呢？在讲述销售活动步骤的内容之前，先通过一个现实生活中的案例来分析销售的步骤。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 ? 【举例】 遗产风波 小王是个年轻的职员，还没有女朋友。有一天，他突然得到了一个消息，有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，总价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以他立了一个遗嘱，要求他的遗产继承人必须满足以下条件：一、如果结了婚，就要保持婚姻稳定；二、如果没有结婚，就要在1个月之内结婚并且在1年之内生出孩子；三、必须在30年之内保持婚姻的稳定。而且，他的钱会1个月1个月地发下来。所以，小王现在面临一个非常大的挑战，就是如果要继承遗产，必须在1个月之内结婚，必须在1年之内生孩子，必须将这个婚姻保持30年。 在这样的情况下，小王应该按照什么样的流程，按照什么样的步骤去做这件事情呢？ ? 计划和准备 ? ◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素 ? 【情景1】 朋友：小王，这个机会可不能放过，你想找个什么样的女朋友？ 小王：这可得考虑一下。也不能为了钱随便找一个。 朋友：你是先看相貌还是先看性格，你对身高有要求吗？ 小王：最好是1.60到1.65米的。 朋友：那职业呢？ 小王：教师、公务员、空中小姐，都不错。 就像上述情景一样，在做销售工作的时候也是同样的步骤。因为大客户基本上是一些商用机构，这时候就要分析，到底什么样的客户会是有效的客户？ ? 【举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。 ? 掌握接触客户的原则 ? 树立良好形象，博取好感 ? 【情景2】 朋友：我看找个空中小姐比较好。 小王：好啊，那该上哪儿去找呢？ 朋友：当然是飞机上。 小王：那就这么定了。 （小王就买了北京到上海的往返的机票，买了10班飞机，这样可以尽量多的接触到空中小姐，在飞到第七次的时候，空中小姐小青出现了。小王一下子被震撼了，决定此生非小青不娶。） 销售活动与此相同，经过与客户及客户群的多次接触，终于找到了目标客户。然后就要想办法和客户认识，才可能有进一步的了解。 接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象、公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要“一见钟情”、能够打动客户就很难。所以，好的销售人员的功力就在这个地方，他能够在见到客户的很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。 ? 【举例】 调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很长的时间，半年，10年，20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。 接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。 ? 【情景3】 （经过多次邀请，小王终于请到小青一起喝咖啡。） 小王：我是北京人，清华毕业，读的是计算机专业，爱好广泛，在ABC公司做程序开发。 小青：哦，我听别人说过了。 小王：那你听说过我的亲戚的事吗？小青：全城人都知道，我当然也听说了一点。 …… 小王：那我们应该相互了解，能不能请你介绍一点你的情况？ 小青：…… 当然，除了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。 ? 【自检】 在双方相互了解的过程中，哪一方应该更主动些呢？ (___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ◆见参考答案6-1 ? 需求分析 ? 发现客户的真正需求，让客户了解公司 ? ? 从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以给客户正确