职业销售素养提升的8个步骤(舒国华).docVIP

职业销售素养提升的8个步骤 【时间地点】 2010年8月21-22日 深圳 | 2010年9月9-10日 上海 【参加对象】 市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监；以及分公司经理、区域经理，营销主管等。 【费 用】 ￥2500元/人 （含教材、中餐、茶点） 【会务组织】 百乔罗管理咨询（上海）有限公司 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ ● 课程背景： 1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本 2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户 3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。 ● 课程介绍： 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 ● 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ● 课程特色：语言幽默,复杂东西简单化、形象化 ● 授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%） ● 课程大纲： 第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势 1两个基础问题 2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 ☆ 客户营销的五大特征 ☆ 分析我们的客户 ☆ 重点客户分类 ☆ 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 如何提升对客户的位势——自信力 1销售业绩无法提升原因解析； ☆ 销售人员销售功力欠缺 ☆ 心态不对 ☆ 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 ■ A正确心态的建立 ☆ 对自己的态度 ☆ 对销售的态度 ☆ 对客户的态度 ☆ 对公司的态度 ■ B建立信心 ☆ 客户营销精英的潜质 ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ ☆ 客户的信息收集与有效开发 ☆ 公共媒体的信息 ☆ 政府信息、工商和税务信息 ☆ 经济组织信息 ☆ 城市的各种会议、活动信息 ☆ 竞争对手信息 ☆ 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4客户关系发展的四种类型 5客户跟进与追踪 ☆ 销售机会的积累和补充 ☆ 销售周期判断 ☆ 销售规划与任务分解 6有效项目判断 7客户分析方法 ☆ 建立客户内部的组织架构图 ☆ 尝试找到关键决策人 ☆ 分析客户内部一般的采购流程 ☆ 优势劣势评估 ☆ 进度把控 8如何对客户进行收集情报 安插内线 ☆ 完整准确的客户背景资料 ☆ 分析客户内部的角色与分工 ☆ 明确客户关系的比重 ☆ 制定差异化的客户关系发展表 ☆ 建立基本的客户档案 ☆ 分析情报,掌握客户的进展 9如何处理被客户拒绝的心态 ☆ 客户拒绝的原因 ☆ 面对拒绝的信念 第四部分 发现和满足客户需求—理解力 1理解客户的性格特征 A远看体形 判断类型 B近看五官 判断格局 ☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 脸部正面特征 ☆ 脸部侧面特征 C细看变化 判断内心 演练