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销售说服技巧 前言： 说服销售就是销售人员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己产品的特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。现在我们针对楼盘的销售特点谈谈一些应注意的技巧。 一、了解客户的需求： 居民购房考虑最多的是如下几个方面： 住宅的实用性：面积、功能、层数、采光与通风。 公共服务设施的方便性：幼儿园、小学、菜市场、商店。 交通的便捷性：公交站点、道路状况、上下班远近等。 居住安全性：周边治安情况、小区安全防范措施等。 环境健康性：环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 社区性：社区组织、物业管理、邻里构成。 价位合理性：性价比是否合适。 二、说服的步骤： 陈述情况：通过对楼盘的介绍表达购买我们的楼盘可以满足客户哪些需求、可以带给客户多少利益。 陈述建议：即根据客户的需求，陈述你的建议，引导客户购买最适合他的房子。主要通过对楼盘优点的陈述说明我们的房子正是适合该客户的要求，正是它想要的房子。 三、说服技巧 1、理性诉求：以充足的理由，让客户理智的判断，最终相信我们。 2、感性诉求：动之以情，人是有感情的，尤其是对自己的家，此是以妻子、独生子女作为说服对象效果更佳。 善意恐吓：适当制造抢购氛，让客户知道若不立即作决定，则机会不再。 4、带动客户，使其身临其境：让客户亲自体会与操作，让客户在我们计划的诱导下身临其境，终至忘我境界。 四、说服方式 断言的方式：就是对确定的信息陈述时表现出足够的自信，在讲话的尾句要作清楚、强劲的结束，给对方确实的信息，给客户造成听觉冲击，增强客户信心。如“我们楼盘现在一定是该区域品质最好的楼盘。” 反复方式：对想强调说明的重要内容做反复说明，可从不同角度说明，增加客户印象。 感染方式：通过销售人员介绍产品时的自信和激情加上丰富的肢体语言来感染客户。另外要给客户坦诚相待将心比心的感觉以打消客户的疑问和不安，态度和语言要表现出内函。 学会当听众：尽量让客户多讲话，从中探究客户的想法。这样让客户觉得自己在选择，而不是销售人员在推销。人都喜欢表现，让客户发言，满足客户的表现欲，不要打断客户的话，会引起客户的不快，要制造一个愉悦的洽谈气氛。 提问技巧：销售人员要采用边听边问的谈话方式，通过巧妙的提问可以了解客户心理，拟定对策，也可以制造谈话气氛，获得对方好感与信任。不要提出如“您对我们楼盘有兴趣吗？”“您现在能做决定吗？”问题，这样会引出客户对本案不利的回答或沉默。而尽量用“您觉得我们楼盘怎么样？”“您大概多长时间可以做出决定？”之类的话，这样可以了试探客户心理。 利用客户周围的人：注意处理好与客户的朋友、同事的关系，适当跟他们聊聊以及奉承他们，让他们成为你的朋友，并让他了解你的意图，诱导他们潜意识的为你说话。 利用老客户：一是利用已成交的老客户，可以考虑“人以群分”“择领而居”的社会属性，可以适当告诉客户本案已成交客户情况，但不具体到客户姓名和隐私。二是利用正巧到现场回访或取资料的老客户，当着客户面与老客户表现出热情和良好的关系，并可向新客户介绍认识老客户，老客户会有意帮你介绍楼盘，还会当着新客户称赞你。 利用资料：除了销售道具外，可给客户看看与本楼盘或本公司相关的一些正面的媒体报道，增加客户的信心。 暗示性动作：常使用肯定性的肢体动作，这样有一定催眠作用，避免使用一些否定性不自信的动作。销售人员比较自信并有良好的心态，在与客户交谈时常做点头或身体前后轻微摇动的动作，这是一种肯定性的动作，容易得到客户的信任。不自信的销售人员常身体左右摇动，这是否定性的动作，让客户感觉你到不安的心。