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商务营销 市场周刊·理论研究 年 月号 2009 5 隐性需求的分类与识别 刘连连 （河海大学商学院，江苏南京 210098） 摘 要：在个性化消费的今天，隐性需求开发在企业创新、提高市场竞争力和培养顾客忠诚度上具有重要意义。 文章从新的角度 对隐性需求进行界定和分类，并详细给出了隐性需求的识别方法，为隐性需求的开发奠定了基础。 关键词：隐性需求；分类；识别 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） F713.50 A 1008-4428 2009 05-58-03 营销的过程是需求创造和传递的过程。 激烈的竞争迫 的传递过程。 使企业不断寻求获得竞争优势的方法。 传统的竞争思维以 现在很多高科技产品开发，都是通过开发出来的产品 打败竞争对手为目的， 但企业通常在打败竞争对手的同 引导消费者，并进行市场培育，最终被消费者所接受。 消费 时，虽然增长了市场份额，但自身的利润也受到削弱。 最新 者对于自身需求的认知很大程度上需要企业产品的引导。 的竞争战略则强调在关注竞争对手的同时，更关注顾客需 消费者认识不到自身的需求，只有看到满足某种需求的产 求。 在企业产品趋于同质化的今天，营销的重点是做好市 品时，需求才被激发出来。 这种需求就属于引导型需求，而 场细分，开发差异性产品，这就要求企业对消费者的需求， 如果市场上无该类产品进行引导，则消费者的需求呈现隐 特别是隐性需求进行识别和开发。 性需求。 一、隐性需求的界定 （二）消费者认知到，但无法实现 需求是由于消费者对于自身状态的不满意而产生的 消费者的需求不仅仅是认知问题，更关键的是是否能 渴望或需要，并且有能力改变这种不满意的状态。 需求可 够实现。 永远无法实现的需求不能称为需求，但是，随着条 以分为显性需求和隐性需求：显性需求是指消费者具备条 件的改变，在一定时期内可以完成购买的需求，是企业需 件并能够实现的需求。 而消费者没有付诸购买实践的，则 要重点培育的潜在客户， 在条件成熟后能够完成购买，这 为隐性需求。 隐性需求包括：消费者未意识到或者意识到 类隐性需求可以分为两类： 但基于现有条件无法实现、未能形成购买的需求。 1、条件限制型 显性需求是消费者最初意识到并实现的需求，隐性需 消费者对自身需求有良好的认知，但是由于条件的限 求是逐步实现的需求，显性需求来源于隐性需求，隐性需 制无法实现购买。 消费者的条件包括经济条件和使用条 求在一定条件下可以转化为显性需求。 隐性需求实现的过 件。 程即是向显性需求转化的过程。 经济条件限制是显而易见的，这是指市场上某种商品 二、隐性需求的分类 已现实存在，消费者有购买欲望但因购买力一时受到限制 针对消费者隐性需求的产生原因，我们主要从消费者 不能实现，使得购买行为处于未实现状态。 认知和条件的角度来对消费者的隐性需求进行分类。 使用条件包括使用该产品所需具备的其他条件和操 一 消费者认知不到自身需求 作所需要具备的技能。 消费者在进行购买决策时，考虑的