六家卡车企业营销服务模式分析.docVIP

2013年一季度六家卡车企业营销服务模式分析 　 卡车市场在经历了2012年的低迷之后，业内纷纷预计2013年国内的卡车市场将迎来复苏。一季度，国内各主要卡车生产厂家也纷纷使出了各自的看家本领，加大营销服务力度，以期占得先机。1、东风汽车 　 东风商用车公司在东风天龙上市七周年之际推出“四重好礼”，送给东风天龙牵引车客户。这“四重好礼”分别是：底盘免费体检，到店车辆即可参加底盘10项免费检查；送纯正配件，在签订车辆管家服务协议后，即可免费获得整车燃滤一套；免更换工时，赠送燃滤在店当即更换，同时免工时费；送万公里保养，签订服务协议后，即可享受“十送一”万公里保养优惠。同时，东风商用车公司还通过本次活动，让服务站对客户档案全面进行梳理，形成完善的客户档案。车辆服务完毕后，一周后定期回访，预约下次回厂保养或维修时间，实现服务站与客户结对子行动，打造“车辆管家”式服务。 　 1月25日，东风柳汽霸龙康明斯M7C在深圳正式上市，举办了隆重的上市发布会。除了强大的产品外，霸龙康明斯M7C还推出强大的售后服务支持，向消费者提出了整车36个月不限里程的保修期限，也是目前同类产品中保修期限最长的产品。向消费者承诺，保修期间限时完成任务，如果拖延，将按500/天的标准对用户进行补偿。这是国内首家推出新车走合保养全免费政策，创造性的推出365天24小时全天候紧急救援、投诉、咨询、回访服务。 霸龙康明斯M7C服务政策 服务政策 整车36个月超长保修，保修期内，不限里程，不计责任 超时补偿政策 如不能按时完成服务，按500元/天标准补偿 服务网络 配件商1300家，配件储备超过5亿元，平均服务半径小于60公里 呼叫中心 24小时全天候紧急救援、投诉、咨询和回访服务400-8877-669 服务特色 新车走合保养全免费（材料费+工时费）政策，为用户节省1000多元 2、中国重汽 　 中国重汽实施品系营销。从2011年开始，中国重汽对卡车产品划分为5个产品平台，并引入新的命名方式。5个卡车平台由7、5、3、2、1五个数字表示，分别代表重卡、中卡、大轻卡、轻卡和微卡。产品命名是，在品牌名后加3个特定字符。第一个字符代表生产厂，分别用T(济南卡车股份有限公司)、C(济南商用车有限公司)、J(济宁商用车有限公司)、W(成都王牌)、H(福建海西)表示；第二个字母代表产品平台，即7、5、3、2、1；第三个字母代表车型定位，分别用G(高端)、B(经济性)、H(特指7平台高端)。2013年，中国重汽把整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系。为了便于组织实施，又将两大品系细化为10个品系(T7H公路品系和工程品系、HOWO公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、矿用车品系和斯太尔王产品品系)。此外，中国重汽宣布撤销济宁商用车有限公司的营销职能，同时实施产品的分网销售。 　 除了对以往的产品和营销体系进行梳理和分品系营销，中国重汽的另外一个转型是从产品导向转变为市场导向。而这个转变最典型的代表就是中国重汽与曼合资后产品的定位和市场导入。济南卡车股份有限公司以曼动力总成生产HOWO-T5G、HOWO-T7H等产品，定位国内中高端产品，与东风天龙、东风天锦、福田欧曼TGL、上汽依维柯红岩杰狮等产品竞争。济南商用车有限公司按照曼产品平台和动力总产生产汕德卡(SITRAK)品牌重卡，定位国内高端用户，与广汽日野、五十铃等品牌竞争。 重汽服务政策 服务政策 公路牵引车 24个月或20万公里，以先期达到为准 非牵引公路用车 18个月或15万公里以先期达到为准 首保信息 2000-4000公里之间时用户可凭保修卡享受一次免工时费的强制保养。（材料费由用户承担） 一站式维修 中国重汽服务站有权对所有配套厂家产品进行维修，保证用户在中国重汽服务站得到一站式维修服务 呼叫中心 8008606016 3、中国一汽 　 2013年，一汽解放将积极推进品系销售，继续扩大牵引车优势，全力实现自卸、专用车上量突破。要抓住区域市场发展机遇，勇于挺进西部等弱势区域，填补空白，提升西部弱势市场份额，全力备战国IV。避免产品重复开发，各自推进，产生内部竞争；避免分别管理，分别支持，资源浪费；避免同一市场，同类产品，分别促销，出现严重内耗，竞争合力下降的现象出现。将试点运行统策分销策略。统策分销的好处在于可以减少异地销售、低价抛售两个基地的目标压力；杜绝多重指挥，相互压价的内部竞争格局。统一解放市场策略制定与实施；多基地按统一的策略分别推进。解放采用统策分销的愿景是，对解放层面将是统一制定策略、统一下达目标、共同推进实施；对经销商层面是营销策略清晰、目标合理、降耗增效；使整个营销网络满意、解放用户满意、解放份额得到提升，实现了“1+1＞2”的销售目标。目前，