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谈判策略(9) 欲擒故纵 谈判升级,施加压力 出价不当,由上级出面收回 柔道式应付 迂回战术 Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 讨价还价技巧(1) 打有准备之仗 没有准备好，永远不商谈。 价格谈判前应进行价格调查 保持耐心 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略 很多事情要靠时间来解决 对新产品、专用产品杀价要狠 新器件、新产品往往利润空间较高 开始阶段要多家询价 讨价还价技巧(2) 冷漠 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。 沉默是金 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。 察言观色 讨价还价技巧(3) 成本牌 价格由市场而不是成本决定 当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判 当成本分析对我方不利时，指出由市场定价 防止虚报低价 妙用说服，动之以情，晓之以理 设定压力（最后期限） 讨价还价技巧(4) 胡萝卜加大棒 抓住对方的要害，恩威并用 避实就虚 通过高层谈判 降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价 对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价 采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜 讨价还价技巧(5) 防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图 防止制造条件反射——通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货 表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场 时效原则 引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商 讨价还价技巧(6) 多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余 价格高的厂家喜欢谈性能和质量 价格低的厂家喜欢谈省钱 对代理商进行价格控制，锁定利润空间 限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠 灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由 讨价还价技巧(7) 吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴） 要求供应商提供价格状况调查 总结 谁先迈出第一步? 应该为出价申辩 让步的原则与方式 应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判者? 应该表露我的底线吗? 应该隐瞒我所关心的利益吗? Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 道德规范标准 谈判应当遵守一定的道德标准 欺骗 欺骗性的战术 世界性与地方性道德规范 更广泛的道德规范挑战 女人 种族接受/排斥 3种道德类型 游戏主义者 谈判只是一场有法律规则的游戏 理想主义者 以内心的行为标准为原则 人之初性本善 为维护名誉该受损失 实用主义者 以他人的行为标准为原则 欺骗性战术/短期利益/长期利益 识别文化潜在影响（1） 个人主义与集体主义 个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者(如专业特长) 集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期关系,并偏向与团体内部关系（感情因素） 个人主义国家 美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家 集体主义国家 亚洲、非洲、多数南美国家 识别文化潜在影响（2） 权利等级 等级主义与平等主义国家 批准次数与层次 地位对等性 面子问题 文化含蓄性 直接性与效率（日本 V 美国） 态度与礼貌 情绪类型 冷漠 优点：不易泄露信息及产生消极情绪 缺点：不能充分激发创造/促进协调 友善 优点：易促成合作/启发替代方案/感染性 缺点：易被视为软弱 恐吓 优点：直接、有效 缺点：名誉损害/减少替代方案 谈判风格 不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的理解 谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个人权利、魅力的价值 情绪与策略、技巧要配合得当 适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的谈判 Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 总结-How to Win 不要马上作出反应：先分析一下 暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上 预先了解什么会影响你的情绪 记下谈判对手针对你的举动 重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系还没有获得完全的认识 永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议 总结-How to Win 认真倾听并点头回应和记录 倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话 谈谈他们已说过而你又能同意的事 象学生一样地倾听 找出自己倾听的风格 了解批评的真正含义 总结-How to Win 坚持你的最佳利益 用我这个字 避免做评判 谈判策略与技巧 主讲: Eric Wang Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 概要-谈判的定义 由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互