尖刀营销.docVIP

何为“尖刀营销”？ 目前，国内大多数企业都处在发展阶段，财力有限，时间又不等人，如果都忙着补自己的“短板”（即：不足），往往会因此错过发展的最佳时机。事实证明：制约中小企业发展的原因不是“短板”太多，而是“长板”（即：优势）不够突出。如果中小企业能把自己的“长板”打磨成锋利的“尖刀”，就能凭单点突破，迅速在短期内的创造竞争优势，这就是“尖刀营销”。 “尖刀营销”不提倡企业在经营过程中平均分配资源，强调企业要先做好最容易突破的某一个环节，并将其定为关键点。倡导从最能发挥自己优势的地方做起，将企业80％的财力和80％的精力用来打造企业的单项优势上，让这个优势更突出、更卓越，从而形成企业竞争的“尖刀”。我们熟悉的“二八定律”中的20％就是企业的“尖刀”部分。通常，“尖刀”主宰了企业的盈利与成败，其它大部分的工作只能带来微小的影响。“二八定律”在经营上最现实的反映在就是：“做事不可能十全十美”！要善于抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目和关键岗位。 2.市场营销的“尖刀法则”！ 大多数国内企业都处于发展阶段，只有将自己仅有的优势凝聚在一点，并找准定位，才有成功的希望。这就是市场营销的“尖刀法则”。以下是我们根据多年的市场心得总结的十条“尖刀法则”，供大家参考：  尖刀法则 1： 成功不必事事完美，而是要在某一点上具备超越对手的绝对优势！  尖刀法则 2： 开拓市场阶段“抢占机会”比“完善系统”更重要！通常当你将一切准备都完善时，机会已被对手抢走。  尖刀法则 3： 与其艰难的维持几个市场，不如集中力量全力占领一个市场！  尖刀法则 4： 与其不断丰富产品线，不如全力打造一个有足够竞争力的尖刀产品！  尖刀法则 5： 产品不一定要很完美，但产品的优势部分要够突出！  尖刀法则 6： 广告集中投放才能产生效果。若广告费有限更应该聚焦区域、锁定媒体，并在短时间内进行密集投放，方能达到启动市场的目的。  尖刀法则 7： 有效的广告不是将产品说得尽善尽美，而是抓住一个独具优势的利益点！  尖刀法则 8： 新奇的创意固然吸引眼球，但“承诺”才是“一刀见血”的传播利器！  尖刀法则 9： 如果你的企业曾经有过“尖刀”，请时刻留意它是否已被对手超越！  尖刀法则10： 再有效的“尖刀”也需要资金投入。如果没有相应的投入，等于将“尖刀”放在刀鞘之中。 3.打造市场营销的“尖刀排”！ 现在 商战已进入“智慧战”加“闪电战”时期，原先的“高空轰炸”加“地面拦截”已成为“常规兵种”，要想迅速启动市场就必须拥有一支“瞄得准、打得狠”的“尖刀排”。这就是：凝聚企业竞争力中最强的部分；找准竞争对手的薄弱环节；瞄准消费者的内心需求；全力出击的制胜之道。 4.如何抢走“巨人”面前的蛋糕 若中小企业与大企业在同一领域竞争，与对手正面拼广告、拼价格、拼后劲，就像“冲到巨人面前去抢一块蛋糕”一样，必死无疑。但有些明智的企业却选择了另一种方法，那就是：发现对手把产品做成“苹果”，我就把产品做成是“梨”。这样一来，“苹果”与“梨”之间就失去了可比性，但对于吃惯了“苹果”的消费者，水果市场又多了“梨”的新选择，巨人面前的一块蛋糕就是这样被夺走的。若你能将“梨”的营养价值说得比“苹果”还诱人，或许还能取代“苹果” 的市场霸主地位。这就是：细分市场，一把以弱胜强的营销尖刀。 5.当心！别将“细分”做成“跟风” 用市场细分策略去分割行业老大市场份额的确很有效，但使用此策略时要避免一种“画虎不成，反变猫”的常见病。明明是为了有别于对手的“苹果”而尽量将自己的产品打造成“梨”，但脑海中却根深蒂固“苹果”的标准，结果造出一个“变味的苹果”，最终被市场一棍子打死。 这就像有些企业，既想瓜分对手的市场份额，却又处处以对手为榜样。从命名、品牌到产品形式一再效仿，看上去就象对手的翻版，将“市场细分”做成了“市场跟风”。这样不但没起到借力的效果，反被消费者看作“跟风产品”、“仿冒产品”，自然不会成功。 “市场细分”与“市场跟风”不同，“市场跟风”是打闪电战、价格战；“市场细分”则是：踩在“巨人的肩上”跃上一个新台阶。当市场被巨人开拓以后，顾客前期的接受障碍已被扫清，面对一块新的开阔地，我们不必再做与巨人前期同样的事，而应该在巨人现有的基础上找差异、找弱点，并以此为突破口，分割巨人的市场份额。 6.完美导致“完蛋”！ 当万事俱备时，你已失去发展的最佳时机！ 著名的“短板理论”认为：“木桶能盛多少水取决于最短的木板”。实际上，对于大多数中小企业来说处处都是“短板”（即：不足），当你把水桶的每一块“短板”都补齐时，“水”（即：机会）早被对手抢走了，况且再优秀的企业也不可能十全十美，即便没有“短板”也不可能将整个水桶装满。因此，聪