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工业品销售人的五种定位 文|叶郭明 销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做。专职的销售人员，其能力并 不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部门销售 角色，有的人表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬 性门槛虽不高，但看不见的门槛却不低。 我在给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何 看待工业品销售工作的？近20 个销售人员、中高管理层，都给出了自 己的个性化答案。经过整理和分析，划分出五种类型，主要包括：有 效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，在 此与大家分享交流，共促工业品营销的务实发展。 有效沟通型 此类人员销售，是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重 跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。有效沟通型 的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯 有对客户人际关系的推进，才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随 机应变、谈判技巧，是他们比较看重的促进销售手段。 因此，有效沟通型销售人员的特点为：第一，找到客户需求的契合 点，作为双方关系经营的纽带；第二，让客户了解你的产品，让客户 了解你的人，给客户带来价值；第三，帮助客户买对东西，帮助客户 解决购买决策过