管理软件主要销售阶段.docVIP

? 从企业选型的角度，竞争比较充分的管理软件销售一般要经过五大阶段. ??? 第一个阶段是项目立项。 ??? 项目立项的标志是项目获得明确的资金支持。 ??? 很多销售经理一听到风吹草动就往企业身上扑过去是不明智的，我们首先要明确项目是否立项，资金是否到位，因为一旦业务部门获得资金支持将具有很强的动力去花掉它，因为所有企业资金预算是按年编制的，没有花完的预算不等于明年继续给你保留，所以在一个项目没有搞清楚是否有资金预算之前，不应该花费太多精力去投入，保持合理的联系即可。 ??? 作为企业在没有资金预算到位的同时可以广泛和供应商接触，但应该明白一个道理企业信息化工作主体在企业，而不是供应商，不要为了申报项目拿供应商当枪使。 ??? 很多企业IT部门有意无意用供应商资源写方案写建议书，忙得不亦乐乎，最后还是该选型的选型，该考察的考察，该投标的投标，出力最多的公司未必有任何优待。当然这和供应商在项目面前失去理智，甚至认为单子就是这样打下来的有莫大关系。 ??? 项目立项后商务最重要的工作就是搞清楚企业的组织模型和决策模型，在企业内建立自己的支持者，逐步去了解企业的问题点，统一决策者的思维模式，调整企业购买的优先顺序以自己公司优势一致，而不是立即提供解决方案或者产品演示，只有企业认可供应商了解企业问题，并有能力解决问题了，这个时候解决方案才有打动用户的力量。 ??? 立项阶段只要有三个问题