销售技巧--初级培训(二).pptVIP

索菲亚的优势 品牌优势 历史：28年专业衣柜制作经验，是欧洲家喻户晓的顶尖品牌。。。在中国，是首个引入整体衣柜概念的品牌，率先获得十环认证 专业：多年来专注于移门和衣柜制作，有强大的研发队伍和检验机构 2. 产品优势 板材：A.环保/E1级，有保证/专设基材检验室 B.进口贴面纸 C.封边 D.进口阻尼抽屉导轨 工艺先进：边框（工艺先进/环保/木纹框/无需打孔/与板材同色） 设备：目前世界上最先进 3. 服务：源于品牌/公司实力 态度严谨 您可得到的利益。。。 健康 实用 感觉(美观) 面子 安心 省心 顾客给予讯号可以进行下一步时(购买讯号)或顾客已接受你所介绍的几项利益时 8，缔结销售 8.1 何时建议购买 先核查顾客还有无其他要求 主动介绍有关的优惠或促销政策 当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买 要主动，但不要催促，若顾客无反应，了解原因 若确认顾客无意购买，应感谢其光临 若顾客决定购买则要积极协助办理相关手续 8，缔结销售 8.2 如何建议购买 正确的做法 识别成交的时机 时机成熟时，以肯定的态度显示信 心，积极主动建议购买 无论顾客是否决定购买，保持平和 的心态，不给顾客造成过大压力， 留下良好的最后印象 当顾客决定延迟或不买时，始终表 示理解和热情，表示出欢迎和期待 他再次光临 耐心仔细帮助顾客办理手续 将优质的服务一直持续至顾客离开 不正确的做法 没有信心，不敢建议顾客购买 凭自己的主观臆断催促顾客成交 给顾客造成压力 在顾客犹豫的过程中表示出不耐烦 当顾客决定“再转一转”或不买时，笑容消 失，不再保持服务热情或埋怨顾客 顾客已决定购买后不再维持高度热情 未能将服务延续至送顾客离开 8，缔结销售 1. 通过学习，我最有收获的三个方面是: 2. 我将在今后的销售工作中重点应用哪些技能？ 9，个人行动计划 销售技巧培训 索菲亚新员工培训（二） 了解你的顾客 调整你的心态 精通销售方法 创造优质服务 不断学习、运用和创新… … 在激烈竞争中取胜的关键： 当一名优秀的家居顾问！ 迎 接 顾 客 准 备 探索顾客需求 推荐产品及说服 缔结销售 送 客 培训目录： 产品定位及顾客分类 顾客购买心理过程分析 销售前的准备 迎接顾客 探索顾客的需求 推荐与说服 顾客的异议及疑虑 缔结销售 个人行动计划 1.1 索菲亚产品定位及目标客户群 索菲亚衣柜：行业的奠基人和领航人 中国整体衣柜第一品牌 目标客户群：中高端消费人群 （金领/白领/企业老板/政府机关人员） 1.2 顾客分类 纯粹闲逛型 一见钟情型 胸有成竹型 1，产品定位及顾客分类 2，顾客购买心理过程分析 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 3.销售前的准备工作 3.1 了解市场情况 清楚公司产品的市场定位 对市场的涨落了然于胸 竞品的优劣点及销售状况研究清楚 了解顾客的来源及需求 3.3 个人准备 仪表仪容 工作态度/情绪 资料/工具准备 3.2 明晰产品及服务情况 各款产品的特征和利益 价格及配置等细节 产品的生产过程及售后服务流程 4，迎接顾客 4.1 了解顾客：人们为什么会购买？ 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些/享受更好些 2. 解决问题 顾客下决定的关键： 1.理性的分析（产品因素/品牌因素） 2.感性影响（人的因素） 顾客的心理处在注意阶段时，产品及陈列效果发挥主要的作用，渐次进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了，顾客的购买心理活动越是进入后半部分，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响就越大。 4，迎接顾客 4.2 迎接顾客的要点： 专业精神和服务态度（及时关注、措辞、语气、仪表、姿势、目光接触、微笑） 4.3 问候顾客的要点 冷淡顾客或者过分热情，都会给顾客造成压力 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”或“要不要给您介绍一下？”都不适合，因为多数顾客都会给予否定。