销售管理培训要点.pptVIP

销售管理要点第一期 主讲：李汉生 认识别人心中的自己 请在精美卡片上写出对方5个优点 职业认识 民主型 以人为本，以“我们”为主 开放式沟通和指导 相信员工能从工作中得到满足，并且通常愿意承担责任 集体做作决策 相信员工有自觉性，以教导、鼓励和指导为主，不会特意严格监督 尝试建立团队精神和相互尊重 放心授权给有能力的人 告示团队意见，但保留最终决策权 最佳下属：独立、自主、经验丰富的人 独断型 以“我”为主 紧握权力，不作授权 鼓励依赖 直接监督工作，以过程为导向 封闭式沟通，信息保密 认为员工不喜欢工作而且常常逃避责任 相信对惩罚的恐惧有激励作用 强调通过控制、流程和业务技能让员工了解正确的行为方式 最佳下属：依赖性较强、缺乏自主性和经验的人 混合型 同时具备上述两种类型的特点，偏向哪一类型因人而异 更多地平等待人 说明最基本的原则 不亲自监督，采取开放自由的政策 希望团队能自我控制和承担责任 最佳下属：介于民主型 独断型之间 管理风格测试 看看你是什么风格的管理人员？ 15-30 分是民主型 45-60 分是独断型 30-45 分是混合型 团队氛围营造 管理风格对团队的影响 不同的风格会造就不同的团队，管理人员应对风格中不利的一面保持清醒的认识，并能主动预防。集多种风格之长于一身。没有任何一种风格是完善无缺的，所以应取长补短。 优秀销售团队的特点 有清晰的目标：每个人都很明确知道自己应该做什么，而且工作量分配是比较公平的。 有实用的技能：员工有业务能力，发现问题和提建议的能力以及处理人际关系的能力，配合良好。 相互信任：员工之间对各大自的品行和能力是信任的，愿意参与公司的事情和提出建议。 有归属感和奉献精神：员工有自豪感，在需要多做一些工作时没有怨言，在必须离开时依依不舍； 情绪稳定：从销售经理到员工自我控制能力都比较强，不会太过情绪化。 沟通良好：大部分员工性格偏外向，能诚实地表达想法，也能积极主动地聆听，不同的观点受到重视。 管理人员称职：随时观察员工有无困难并迅速提供指导支持；让员工既有能力、又有兴趣完成工作； 有上级支持:决策层对销售部给予足够的重视和支持，业绩考核方法是清晰合理的。 团队氛围营造方法 氛围的推动有时比严格管控更有效：团队氛围倡导什么，不会追随什么； 自我感觉良好的氛围实际上可能暗藏危机：自认为团队氛围非常好，而未能意识到平安无事的表象之下可能暗藏危机，甚至可能断送一个管理人员的前程。 方法 确定目标：目前团队中影响最坏的、最急需改善的问题是什么，究竟想打造一种什么样的氛围； 销售经理应以身作则，示范效应很重要； 发挥特殊员工的特殊作用； 改善员工文化素质； 明确员工的使命感； 借助专题活动进行改善。 管理者的重要职业习惯 时间管理 复命管理 什么是复命？ 复命，就是对自己接受的任务在限定的时间内完成并向上回复，对任务的完成状态及时做出反馈。 复命制度就是要让销售顾问养成以结果为导向的执行模式。 复命管理怎样复命 复命的核心是有命必复，对任何命令，不管完成与否，受令人要在规定的时间内复命；如果受令人在执行任务时发现有不可克服的困难，无法按时按标准完成任务，也要立即复命，并讲明不能完成任务的原因，下令人根据情况撤销或更改命令。 四小时复命制 复命的时间原则上不超过四小时。在这里，4是一个概数，表明要及时，迅速，具体时间可以在授命时结出明确的限定。总之一件事不能无限制的拖延，领导布置一项工作时，员工若不提出异议就要按时完成，并在完成工作后马上答复。 复命不是简单交差，而是要保质保量完成任务，有点类似军队的“亮剑精神”。 授命技巧 授命的要素：命令起止时间、命令执行人、命令内容、回复否、回复时间、结论（是否延期\是否及时\是否处罚)。 对周期较长的授命要进行中途询问，或者要求中途复命，给自己一个缓冲期，防止最后阶段的措手不及。 情绪管理 认知自己的情绪： 经常问自己：“我现在的情绪是什么？” 或“我现在的情绪正常吗？” 压力来源： 快节奏 较高的工作要求 期望值增加 工作量大 情绪管理技巧 正确表达情绪：正面、真实地表达自己的想法而非指责对方。 反思自己的情绪： 用的时间的方式进行反思：“为什么这么难过、生气？”“怎么做才不会重蹈覆辙？”“会不会带来更大 的伤害？” 选择“机会”而非“问题”：将问题的发生看作是成长、成熟、成功处理不良情绪的机会 适当调整情绪 适度休假 坚持健身 用文字记录心情 处理好家庭关系，创造愉快的生活环境 为自己打预防针 和快乐的人交朋友 认清自己的责任并勇于承担责任。 领导力认知 执行力认知 管理人员对于执行力通常有以下误区：执行务不足是下层员工的责任，管理人员把工作已经交待了，自己的责任已经完成，下级不执行或执行质量不高与已无关。