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车行业职业经理人业务知识与技能
杜维强
2009年12月
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上篇—方法篇
奇瑞汽车国际公司 2
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售人员应具备哪些基本素质？
如何进行经 商选择？
如何进行合同谈判，有哪些关键点？
如何对经销商进行管理和沟通？
售人员的工作方法？
GTM时， 售人员应重点关注哪些？
为提高大区 售人员素质，促进大区业务更好地开展，
为建立大区业务沟通和管理的平台，使 售人员在工作中有一个整体、系统
和明确的工作指南。特将 售相关工作要素集中整理出来，
希望 售人员在工作实施过程中不断进行总结和完善。
奇瑞汽车国际公司 3
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目录
一、销售人员基本素质
二、代理商评估和选择
三、合同谈判
四、主机厂与经销商关系
五、工作方法
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一、销售人员基本素质
奇瑞汽车国际公司 5
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1．对所在市场基本情况的了解
1.1汽车产业政策方面
地汽车工业布局
零部件工业发展水平
能源政策
燃油类型：汽油、柴油、CNG、 进出口方向
LPG、HYBRID FLEXFUEL等所占比例 FTA
排放标准及发展趋势 KD/CBU政策差异
汽车
标准随时间发展越来越严格 国产化要求及计算公式
产业政策
QUOTA 二手车政策
二手车占新车 售的比例等
奇瑞汽车国际公司 6
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1．对所在市场基本情况的了解
1.2税收、货币政
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