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谈判心理解析 谈判心理解析 目前客户的心理状态 目前客户的心理状态 购的影响 购的影响 认为还会跌 认为还会跌 不知道买哪个好 不知道买哪个好 观望，看不透市场 观望，看不透市场 市场不好，购买怕被人笑 市场不好，购买怕被人笑 目前针对市场的做法 目前针对市场的做法 市场的情况 市场的情况 1. 割肉 1. 割肉 2. 跳水 2. 跳水 3. 想跳觉得亏，不跳觉得怕 3. 想跳觉得亏，不跳觉得怕 4. 不跳、等 4. 不跳、等 5. 苦练内功 5. 苦练内功 客户为什么会买房子？ 客户为什么会买房子？ 生活需要 生活需要 换个好点的环境 换个好点的环境 觉得是入市机会 觉得是入市机会 价格低，有空间 价格低，有空间 东西好，喜欢 东西好，喜欢 觉得值 觉得值 看好发展 看好发展 投资 投资 。。。。 。。。。 如何消除客户购买的顾虑 如何消除客户购买的顾虑 市场：消除客户害怕入市心理，觉得现在 市场：消除客户害怕入市心理，觉得现在 就是入市时机，会升值，或保值。 就是入市时机，会升值，或保值。 产品：让客户觉得物超所值，真的很好很 产品：让客户觉得物超所值，真的很好很 喜欢。 喜欢。 现在，是打心理战的时候 现在，是打心理战的时候 如何进行心理 ？ 如何进行心理 ？ 谈判成功之信念 谈判成功之信念 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必 胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈 判活动的主宰。对自己、所推销的东西、 标客户、完成交 易等都充满信心。信心会散播，传达到 标客户的 “接收频 道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成 交易。 例如： 对市场的信心（基于对市场的了解及分析能力） 对产品的信心（基于客户对产品卖点的理解对位） 对自己的信心（基于对销售力及专业能力的胜任） 谈判成功之耐心 谈判成功之耐心 耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐 耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐 心可以更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、 心可以更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、 控制谈判局面。耐心是为了更好的追求目标。 控制谈判局面。耐心是为了更好的追求目标。 不怕被客户拒绝，不承认“不可能 。所有的事情都可以做 得到。认为“不”只是真诚解说的开始。 耐心也需要技巧 耐心也要看时机 客户拒绝的处理办法及心态，避免正面回应，注重引导，换 合适的人 例如：噪音太大，厨房太小等。 谈判成功之 标明确 谈判成功之 标明确 明确的 标，对于调动人积极性作用显著。在谈判活动中，总 明确的 标，对于调动人积极性作用显著。在谈判活动中，总 体和具 的 标非常有利于达成成交。如果谈判不是围绕这 标 体和具 的 标非常有利于达成成交。如果谈判不是围绕这 标 制定和进行，常使人流于形式和过程，而忽略结果。而切实可 制定和进行，常使人流于形式和过程，而忽略结果。而切实可 行，又有一定的挑战性的 标，最能激发和调动积极性； 行，又有一定的挑战性的 标，最能激发和调动积极性； 目标要具体、清晰 目标要具体、清晰 竞争也是目标（内部、外部、自己） 竞争也是目标（内部、外部、自己）