销售人员绩效管理的_三个三_.pdfVIP

方 法 Methodology 在强调销售目标达成的考核刚性时，更要关注过程的管控，通过合理的绩效管理流程构 建和过程的管控艺术，实现销售人员乃至企业的高绩效。 销售人员绩效管理的“三个三” ■ 文/林恩忠 在中国市场经济向纵深方向发展 到预期，是销售管理的问题还是生产 目标，从而避免计划阶段的工作不全 的背景下，买方市场逐渐成为影响市 决策的问题呢？虽然企业管理者喜 面导致生产和销售的脱节。企业在确 场发展与需求变化的重要力量。发挥 欢更多地把责任推给销售部门和人 定整体发展计划后，针对目标管理体 营销职能成为企业在竞争环境下达成 员，但毕竟科学合理的生产决策是高 系，设定相应目标的具体标准，从而 组织目标必不可少的手段。企业管理 效销售管理的前提。 为绩效考核与过程管理提供科学合 者如何开展绩效管理，提升销售人员 企业在制定生产和销售目标前， 理的依据。 的绩效表现，是现阶段企业发展不可 需要从宏观角度分析市场情况，预测 然而，并不是所有企业都会在计 忽视的一个重要问题。本文在吸收绩 行业发展速度，从微观角度分析企 划制定上遵从科学性，相反，很多企 效管理相关理论并结合实际管理经验 业的生产能力和生产资源，再结合企 业带有典型的个人色彩。在任务无法 的基础上，提出了高效开展销售人员 业目前的市场占有率和营销能力，确 有效实现时，片面地把责任归咎于销 绩效管理的相关三大要点。 定市场预期目标。在这样的目标水平 售单位，这种管理思维只会让企业陷 上，通过生产率目标、物质资源目标、 于更被动的局面。 一、处理三种关系 财务目标、利润目标、人力资源目 管理者不能把自身决策失误与计 企业管理者不但要处理好企业内 标、创新目标和社会责任目标进行统 划能力不足的责任转嫁到销售部门。 部关系，也要处理好外部客户与竞争 筹分析，最后确定合理的生产和销售 在计划阶段整体统筹分析，处理好生 者之间的关系和矛盾。要使企业健康 产目标与销售目标的衔接性与匹配性 可持续发展，首先要做好内部销售单 是衡量决策者能力的要素。 位和人员的管理，保证销售目标的有 2．组织与个体的关系 效实现。科学的销售管理理念是企业 管理者对于组织具有四大职能， 绩效管理的牵引力。 即计划、组织、领导和控制。企业在 1．计划与销售的关系 制定阶段性销售计划后，需要组织销 对于销售相关岗位人员，人们有 售资源以最大限度发挥资源效率。显 这样一般性的认识，即销售岗位具有 然销售队伍是企业重要的销售资源。 很强的工作压力和挑战性，在收入中 如何在销售队伍中把目标分解到每一 绩效的占比水平较高，如果销售目标 位销售人员，是实施绩效管理的重要 达成良好甚至超出预期，则回报就很 基础，尽管我们常常发现销售团队中 可观，否则，就会面临收入乃至职位