消费者心理对企业营销业绩的影响分析.pdfVIP

消费者心理对企业营销业绩的影响 示范。而选购家用电器时,青年男营业员就更受欢迎,一般 消费者认为男青年应该对电器内行,而且他们的动手操作 分析 能力强。 李淑贤 另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重 (高平市技工学校,山西 高平 ) 048400 待人接物等长处,最受消费者信任。人们买童装、食品、一 般生活用品,都喜欢请她们当参谋,而且她们整体服务态 摘要:市场营销观念最简明的语言描述就是:如何确保企 度好,所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员 业或商家所想的与消费者观念一致。研究消费者购买行为 的取向。 的主要因素及其购买决策过程(即消费者心理),对于开展 (二)消费心理动机分析 有效的市场营销活动、提高营销业绩至关重要。 消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动 关键词:市场营销;消费心理;营销业绩 受消费心理的微妙影响。一是消费者的感觉。消费者对客 中图分类号 : 文献标识码 : 文章编号 : F274 A 观外界的认识过程是由感觉开始的(如视觉、嗅觉、听觉、 ( ) 1008-8881200703-0013-02 触觉、味觉等),消费者在判断一件商品时也必然是由感觉 开始的。同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有 评价企业或商家经营好坏的关键标准,就是最终的营 不同,消费者可能一眼看中进而购买,也可能一瞥过后再 销业绩(包括销售额、市场占有率、利润、知名度)的高低。 不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。二是消费者 消费者市场是市场体系的基础,是起决定作用的市场。营 性格在消费活动中的表现。消费者因年龄、能力、兴趣不同 销业绩的提高只有通过消费者才能得以实现。消费者心理 在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实 对营销业绩的影响主要是通过有效的营销活动、消费者的 用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外 消费实现时间来间接影响的。市场营销观念的内核就是他 表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的 们头脑中的“消费者”观念。好的营销业绩是建立在对消费 商品,注重名牌。 者心理认知的基础上的。了解消费者所想的(认识)、他们 动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者 所体验的(情感)、他们乐意去做的(行为)以及能影响这一 的购买活动都是由动机推动的。过去,由于经济收入和消 切的事情和地方(环境),并采取有效的营销活动,才能达 费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。购买 到积极的营销目标,提高营销业绩。 商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠、经久耐 用,并不过分要求商品外在的美观、新颖。近年来,我国人 一、消费者心理分析 民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求 (一)消费者心理特点 商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不 在现实生活中,消费者经常以群体的方式对市场运行 同的求异动机,及注重商品的造型美、艺术美的求美动机, 发生影响。据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统 在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外,还有注重 计显示,各类人群及各年龄段的人有如下心理特点——— 省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家依赖, 女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%, 商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从 比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱