如何成为“精”销商.pdfVIP

维普资讯 关注r抓牌” BODE洲 Hog驯 札_脚’山■CES 当营销书籍．杂志．网站上充满着厂家如何挑选经销商的文献时．当厂家宣称不选最大只选台适 的经销商的时候．经销商们做何感想?难道厂家不喜欢有实力的大经销商吗?反过来．作为经销商， 又如何去选择合作厂家呢 经销商 H 决 ● 史贤龙 经销商 “选牌”之现状困扰 整 仨何市场的战斗都首先是厂家与厂家 品牌与品牌之问 与厂家挑选台垂的经销商一样 经销商也必须击挑选遁 的战斗 厂家采用何种销售模式 根本动机不是考虑与经销 台自己的品牌与厂家 这是经销商 选牌 的第 个愿刑 这 商 利益关系．而是能否在市场上战胜对手 经销商必须与 个原则就是说经销商在挑选厂家前 一定要对自己的强势方 厂家捆绑在一起 确保品牌获得足够的市场份额．才会赢得 面有所认识 除非是为了将来考虑．准备借助 -『家白勺品牌建 厂家雏支持 也是对自己利益的最好保护 这并不意味着经 立新的销售渠道 一般要尽量 能发担自己优势渠道销售潜 销商的 专‘营化 ：哥营化的经销商已经不是独立的渠道环 力的品牌为首选 这里还有经销商通过不同产品 渠道结构 节．严格地讲并五是真正的经销商)。 来组合生意结构 调整队伍结构的战略性因素 在本篇哲不 因此．经销商必须具备现代营销理念的思维方式．并用 深^讨论 本篇仅 经销商 I选品牌的决黄方法为重点。 现代营销白勺语言与厂家沟通．以做出高质量 选搏 决策． 经销商目前的 选牌 ‘方法无非 下三类．第一种为感 实现双赢．这就是 ’5W2H决策模型 觉型 这个品牌的设计效果及产品看起来不错 市场潜力应 5W2H是品脾设计的基本方法 也是品牌必须解决的问 该是有的．第二砷为保险型 喜欢选择知名品牌或广告投放 题 因此经销商反过来接5W2H注挖掘出厂家 销售思路及 量大的产品 他们认为大品牌比较保验 第三种为生意型：关 市场政策．就是最佳的块策模型 注厂家的支持力度 促销政策 贸易政策 (铺底或帐斯}．所 5W2H是英文WHOf谁jWHEN (何时JwHEP~,(在鄂 有的坚销商都会根据自己的社会经验证明自己的选择是理1生 里IWHATl什么IWdVc为什么1HOW {如何)及HOW 白勺 精胡的 王确的 可本质都是上述三种娄型．而且其非 MJCH(多少1的缩写 包含了品牌从战略 IWHO WHY1到 理性程度与消费者在选择赡买品牌或产品时没有太大区别． 策略 (WHAT w 卜lEN WHERE)直至战术 lHOW}的完整运 厂家为挑选台适自勺经销商已经发明了太多的理论与方法． 作系统．再加上男 个h—— w MUCH l多少1即品牌预 而经销商妇何挑选厂家及品牌则基本上靠经销商老板的社会 算 实际就是一个完整的品牌运作全案l 觎历 与厂家挑选经销商的方法柏比 经销商挑选厂家的方 经销商 选牌 决簧模型 5【W2H基)可甩下图表示 法几乎是空白．两者研究的文献在数量上可能是 000 1都 回 不为过l这种知识不对称现象不仅 经销商不利 对厂家也 二二二 Z 二 不利：经销商7、会挑选台适的厂家曩品牌 也意味着厂家挑 选不到台适的经销商 困此 经销商必须从理论高度解决品 ＼ 、 ／ ／／’ 牌选择的决策思维模式 匝 亘塑 经销商 “选牌”之理论根据 上述蒌文模型译成中文就是 21世纪的生意是制造虹大型化