A公司营销渠道管理优化的研究.pdfVIP

捅 要 随着我国改革开放的不断扩大，经济全球化日益深入，市场竞争也日趋白 热化。为了在激烈的市场环境中立于不败之地，必须具备不可替代的核心竞争力。 而目前产品同质化程度越来越高，价格越来越接近，促销也千篇一律，只有营销 渠道绝非可以轻易模仿或复制。因此，营销渠道在企业的目标市场中扮演着越来 越重要的核心角色。工业品市场营销渠道虽然不同于消费品营销渠道，但同样作 为制造商与终端用户的通道，起着至关重要的作用。 目前针对工业品营销渠道案例研究相对较少，实际上工业品营销渠道因产品 特性、用户群体及营销模式更具独特之处，工业品公司营销渠道的管理必须量体 裁衣，实行动态管理。A公司(为了保密起见，作者隐去公司全称，将之简称为“A 公司”)是典型的工业品制造公司，专门从事工程胶粘剂研发、生产和销售的高 新技术企业。公司成立于1993年，是中国胶粘剂工业协会理事单位，北京粘接 学会副理事长单位，是国内最大的工程胶粘剂制造商之一。 随着国内工业、轨道交通、新能源、城市化建设的发展，A公司面临良好 的发展机遇，截止目前，全国各地经销商已发展到400多家。经销商队伍日益壮 大的同时，也暴露了一系列问题。例如：营销渠道的成员准入机制不健全，培训 力度及激励不到位，引起局部窜货严重，经销商之间恶性竞争、从而大打价格战 等。种种短视的营销行为，已经严重影响了公司的利益和品牌形象的建设，解决 这些问题迫在眉捷。 本文通过分析A公司营销渠道所存在的问题，先从A公司市场营销环境入手， 对国家政策环境、经济环境、社会和技术环境逐一进行了分析，并且采用企业内 部分析方法一SWOT分析法，根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的 优势、劣势及核心竞争力之所在，并结合公司的实际情况进行了深入而细致的总 ／／-a： o Fl 作者从渠道管理的角度出发，结合工作经验及理论知识，遵循营销渠道管理 优化原则，重点对渠道成员管理和渠道冲突管理提出了解决办法，对终端用户管 控、发展细分行业经销商以及建立渠道风险预警系统也给出了建议，优化工业品 营销渠道管理，帮助公司更好的完成营销目标，不断提升公司的核心竞争力。 通过对本课题的研究，可以了解到工业品公司的快速发展历程、行业现状及 市场特点，特别是针对在良好的市场发展机遇面自订，快速扩建经销商队伍所带来 的一系列问题具备较好的现实意义，对工业品公司在市场营销渠道管理和优化上 也有一定的参考和借鉴价值。 关键词：营销渠道， 渠道冲突， 渠道成员 Abstract the the ofourreformationand and Followingcontinuouslyexpansion openingpolicy economic market is ofthe competition increasinglydeepening globalization，the core mustbe in fierce．Irreplaceablecompetitivenesspossessed gettingincreasingly thefierce are ordertomaintaininvinciblein getting market．Currently,theproducts sam