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门店模式已死——拿什么拯救自己 狄更斯曾经说过：“这是一个最好的时代，但也是一个最坏的时代”。对于整个今天的中国化妆品行业而言，这句话形容的特别妥帖。说它是最好的时代，因为这个行业里面天天都诞生着非常多的奇迹和财富的神话。但另外一个方面我们也认为这是一个最坏的时代，最近两年行业新品越来越难崛起，新的化妆品专营店也越来越难产生，整个行业遇到了重要的瓶颈。 ? ?7大感受 　　身处这个最好和最坏的时代，我们应该何去何从？ 　　过去的一两年时间，通过走访市场和深入沟通，我总结了终端店主的七个共同体会和感受： 　　开店难了。店铺饱和，大街上能想到的、想不到的位置都已经被同行开满，而唯一有位置的新区档口，需要投时间、投精力来养店。除此之外，很多行业外的竞争对手如服装业，也在和我们抢夺一个黄金位置，导致店铺选址演变成稀缺性的战略资源争夺。 　　对手多了。据不完全统计，目前本土化妆品专营店有十五万家到十八万家不等。每年，新的店铺都在不断产生，我们的对手不是少了而是多了很多。有资历的从业者，回想开店初期，会发现一条街上可能只有你一家店铺，但是今天回头望去，整条街已经充斥了无数的竞争对手。 顾客挑了。顾客在今天有了更多品牌选择，当初我们推什么产品，顾客用什么。但今天顾客会有自己的选择标准和购买方式。除此之外，我们成功搞定一单的成本在急剧的上升，消费者对于价格折扣、赠品的需求越来越多。 　　生意差了。今年大家整体感觉到市场的疲软，行业更是出现了可比店同比下降的危险信号。这种市场疲软，生意差源于市场面临的三方面的客流分流：第一，更多化妆品店的加入，导致同业竞争对手的增加；第二，很多区域的本土百货店重新崛起。2000年左右中国传统的百货分销渠道瓦解，化妆品专营店的模式应运而生。但是，最近三年整个二、三级市场的区域百货、本土百货在重新崛起。高度雷同的化妆品销售结构，导致的顾客分流给专营店带来非常大的冲击；第三，网络的快速兴起，它低价的巨大杀伤性撕破了专营店渠道约定俗成的价格体系，导致很多化妆品店沦为网购销售的试用体验中心。 　　房租上涨了。近两年来，房租上涨的问题十分突出，很多区域房租的上涨甚至超过100%。我们认为这种压力在未来十年当中会持续存在。整个中国未来十年是以消费品市场快速成长的十年，消费品市场的升级会带来商业地产需求的增长，而这个时候化妆品专营店能否承担高房租，决定了你未来的竞争力； 　　店员跑了。我们说今天化妆品专营店的主流美容师都是以80、90后构成的。这一代人没有生活压力，她们更关注开心、自由的精神境界，这直接导致店员的流失率非常之高，而化妆品又是高度依赖于人员绩效销售的一种销售模式。美容师的频繁流失以及人员成本的上升，都构成了盈利障碍。 挣钱少了。整个化妆品专营店行业的平均利润率应该在15%左右，即一年100万元的营业额，净利润大概在15万元左右，但是最近两年以来化妆品专营店的净利润率出现了非常大的下滑。成本上涨和销售下降，共同挤压了行业利润。我们预计未来十年之内，在座的一半以上会很艰难的经营。你们或许会去从事更赚钱的产业，但是更多的人会被迫离开这个行业。 ??8大困局 　　行业的洗牌即将发生，整个化妆品专营店出现了非常大的困局，这种困局源于化妆品专营店机遇上的缺陷。 　　团队散。基本上本土化妆品专营店没有团队，我们常说很多店铺都是依靠老板娘在卖货，这种依靠老板娘卖货的模式复制店铺核心竞争力的方法，是没有办法维系的，最终还是要依靠团队。如何搭建团队、复制团队对我们很多学历不高的老板而言是个难以横亘的障碍。 　　系统缺失。整个未来化妆品专营店依赖的终端销售、会员管理、绩效管理等系统模式，在当下的很多专营店都非常缺乏。在没有专业系统做支撑的时候，如何复制店铺和持续发展，是一个巨大的问号。 　　实力弱。本土化妆品专营店多数都靠店老板5至10万元的老底起家，赚到了百千万元。但这点实力距离零售所需要投入的钱太少。 　　亿莎美程刚获得1亿元的风投，但这个钱放到零售当中非常不起眼。以一家店投入100万为标准，1亿元仅能开100家而已。它只相当于屈臣氏目前规模的1/13，所以说这个行业是个非常需要钱的行业； 　　店面差。我们把整个化妆品专营店分成四类：40平米以下的小店；40至80平米的中店；80至120平米的大店；120平米以上的超大店。本土70%到80%的店铺都在中店以下。这种中小店的抗风险能力以及聚客能力都非常有限。 　　费用高。屈臣氏的人力成本只占店铺成本的4至5个点。但本土化妆品专营店的人力成本平均值应该在15个点左右。房租的攀升加上渠道营销费用的居高不下，侵蚀了我们大量的利润。 　　坪效低。坪效是评价零售最核心的指标，我们行业能做到的坪效是30至40元，这样一个坪效只能在三线以下的市场维持营业，高于三线以上的市场是无法支撑高昂的租金。