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地产招商技巧培训 地产招商技巧培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 浅谈商业地产运作之招商战术 产权式商业物业是指由专业的商业经营管理公司负责经营管理，而物业产权为了回笼资金的需要实行拆零销售，而所有权与经营管理权可以实施分离，用于从事商品销售、休闲、娱乐等经营活动的建筑物，它主要区别于产权未进行拆零销售的经营式商业物业。它的进一步细分主要以其租赁的方式为依据，分为整体租赁、分零租赁和整体分零租赁相结合三种方式。　　分零租赁经营，零售产权是一般中小型开发商在开发低层商业楼盘和商业步行街的作法，它一般将营业用房分隔成10-50平方米的小型独立商铺，既方便销售产权，又不影响经营，商铺由业主自营或自租。产权和经营权直接分散到客户，滞销商铺则可作为开发商自营物业。这种方式有利于资金的迅速回收，不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营正常，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险相对较低，特别适合于商业步行街。　　一、案例情况　　长乐新城市广场便运用了这种模式，该项目位于长乐市，商圈人口近0万。该项目包括商铺600余个，核心主体商铺35000平方米，停车位近800个，规划用地80亩，总建筑面积近10万平方米，其中包含三个广场：中央广场（3000平方米）、新城市广场（4000平方米）及方尖碑广场（1200平方米），以及九条商业步行街,是集购物、娱乐、休闲、餐饮、办公、文化等功能的都市型购物广场。 新城市广场的运作模式为“商业步行街+大型超市”，著名大型超市新一佳旗舰店和新居家建材家居家具广场分别入驻中心广场的2楼和3楼,以此吸聚人气。中心广场的一楼未售，由开发商自行招商经营。商业步行街仅为2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者。该项目1999年底开始设计，2001年竣工验收交付使用，商业铺面在开盘首日便销售30%，大约半年时间基本清盘，项目周期较短，开发商赢得了丰厚回报，一时被奉为长乐市商业地产的经典成功案例。　　开业经营两年以来，却再也没有了开盘时的火爆场景。新一佳旗舰店和新居家建材家居家具广场经营正常，人流如织，但商业广场的一楼却多次招商均获成功，两年中多次处于空置状态。商业步行街两侧的经营商家也无法与新一佳旗舰店共享巨量的人流，生意长期冷清，纷纷打出了“转租”、“低价出租”的告示，其租金也与众多中小投资者的理想值有较大差距。　　新城市广场属于复合型商业街，对经营的商品不加确定，经营商品没有统一性、协调性，开发商对项目的市场宣传所能带给经营者的利益相对较少，而且复合商业街的规划设计难度较高，开发商操作不当，就会发生因投资者、经营者、消费者不认同项目的规划设计方案而导致的项目失败，也会发生因项目市场成本太高，引起竞争力降低的情况。　　但零租零售的商业街模式也不乏成功的案例，主要为专业型商业街商铺。专业型商业街往往集中经营某一类（种）商品，如花鸟鱼虫一条街、灯具一条街、建材商业街、汽车配件商业街等。专业型商业街由于其经营商品统一性的特点，整个商业街的市场成本比较低，不太容易出现因商业街的规划设计不合理影响整个项目运营的现象，经营成功的可能性明显高于复合型商业街。　　二、三方利弊分析　　1、 开发商　　在分零租赁经营，零售产权的运作模式中,开发商处于相对有利的地位，可以凭借项目本身的优势迅速完成销售回收巨额资金，又不必承担长达十余年的返租回报，能够在项目清盘后全身而退。开发商的普遍心理是尽快将商业物业出手，至于出手之后，是否进行商业物业的管理，有的开发商根本没有考虑，有的则是有心无力，因为在商铺全部销售之后，所有权与经营权是完全归属业主的，开发商无权干涉。 正因为如此，开发商缺乏对项目的整体控制力，而散户自身调节的经营风险很大，出现了类似新城市广场后期经营不力的状况：开发商品牌受损失，楼盘的品质下降，租金走低，投资者不能获得高额稳定的租金收益，投资受损。问题的原因在于：　　一是本身经营权分散，这属于运作模