营销中的五万个为什么.docVIP

营销中的五万个为什么? 一提起“市场营销”，很多人的第一反应就是：市场营销就是要对顾客进行销售和推销。然而，市场营销真的就只是销售和推销这么简单吗？作者认为，答案是否定的。法国作家巴尔扎克曾经说过：“打开一切科学的钥匙都毫无异议地是问号，我们大部分的伟大发现应归功于‘如何’，而生活的智慧大概就在于逢事都问‘为什么’。”同理可得，销售和推销都应该只属于营销计划中的H——如何（How）的问题，而企业要做好市场营销，则必须在H之前，先搞懂5个W——为什么（Why），什么（What），谁（Who），在哪里（Where）和什么时候（When）这五大问题。 在我们讨论营销计划中5个W的问题之前，让我们先回到另一个更基本的问题——市场营销是什么？根据美国市场营销协会在20世纪60年代所下的定义：“市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交易的一种过程。”（1）后来，大家又为它下了更精辟的定义，那就是：“市场营销就是发现需求，满足需求。”（2） 营销名家菲利浦?科特勒（Philip Kotler）在他的著作《Principles of Marketing》中对市场营销所下的定义是：“市场营销是个人和集体通过创造，提供销售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”（3）为了更清楚地解释自己的观点，科特勒为人类的需要、