房地产企业的CRM命门.docVIP

房地产企业的CRM命门 目前，CRM系统仅仅是房企手上的工具，但其核心理念正是“以客户需求为导向”。没有换脑的房企们，能够将这个工具运用自如么？ 当客户第一次看房后，他的资料便被输入了电脑，当中描述了客户的个人特征，包括穿着一套深色的西服，带着一个小孩等等。当这个客户再次来看房时，只要他讲出姓名，售楼员便可以立刻从电脑里读到他的信息。当然，这一次看房过程同样也被输进电脑。 然后，企业将每个客户的看房、选房、成交或者不成交的所有过程统统收集起来，统一进行分析，就得出一些规律性的需求，例如什么户型的房子需求最旺，客户在哪些阶段需要什么样的居住模式等等。当这些资料作为产品研发及推广的导向时，这家企业便可以为同一客户提供租房、买房甚至投资房产的全套产品。 以上是招商局地产控股股份有限公司（招商地产）副总经理朱文凯对CRM（客户关系管理）软件系统应用于房地产的期望。2002年，招商地产引入了一套crm系统，这是房企的首次应用，当时朱文凯任招商地产营销中心总经理。事实上，当时招商地产并没有找到成熟应用于地产企业的CRM系统，此前的应用领域大多为金融、电信等行业。 7年过去了，中海、万科、碧桂园、华侨城、阳光100等诸多房企都引入了CRM系统，它们也如招商地产一样，期望通过网络整合市场策划、新技术应用、产品营销、售后服务等业务系统，充分利用it技术和客户关系管理理