专业销售技巧(创维).pptVIP

解答异议的方法： 如果情况是： 可用的方法是： 误解： 澄清：详细解释，消除误解。 怀疑： 证明：确实的证据、实例、统计数字、 客户的推荐语，或专家的判断。 实际缺点： 显示整体情况：显示优点、盖过缺点。 实际投诉： 以行动补救：制定解决投诉的具体计划。 七、价格的呈现与处理 价格与价值： 没有人会购买价格； 顾客总是在价格与价值之间作出权衡。 关于价格的四个事实： 你总是会因为价格而失去定单； 不论你的价格和折扣多优惠，你 总是能得到有关价格的异议； 客户总会有比你更便宜的选择； 客户今天比昨天更关注价格。 价格的杠杆： 价 格 利 益 价格的处理： 何时应该展示价格？ 怎样展示价格？ 引起价格异议的原因可能是什么？ 降价的后果会是什么？ 汉堡包原理： 效益 投资 效益 价格异议的两种类型： 真实的原因； 策略上的原因。 购买情境： 买 不买 感觉 事实 竞争 冰山模式 事实 情感 事实 情感 报价的原则： 客户总是想尽快知道价格， 越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚； 在客户未全面了解产品好处时不报价。 每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会； 早报出“底价”，你将失去主动； 尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。 完成交易的时机： 兴趣 时间 客户购买要素： 客户总是以“事实”开始，以“感觉”结束； 最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人； 不要担心“事实”，在“感觉”上下功夫； “事实”很难改变，“感觉”可以靠努力改变。 “拒绝”和“推托”： “拒绝”给了你提出“为什么”？的机会， “推托”才是最坏的。 面对群体客户： 决策者； 使用者； 评估者。 八、销售的效益原则： 8／2原则； 101原则。 达 成 交 易 完成交易的方法： 方法 问题法： 签单法： 选择法： 假定法： 警戒法： 排除： 厉害分析法： 起死回生法： 唯一障碍法： 解释： 直接获得正或负的答案。 利用定单表格。 给予两个选择。 （双向有利）锁定对方。 警戒后果。 逐渐消除。 列出所有优缺点，突出优点。 失去定单。 最后异议。 购买信号： 视觉/身体信号。 九、优秀销售团队建设 理念1： 君子爱财、取之有道。 赚钱光荣！ 不怕鬼敲门！ 个人职业生涯的设计。 理念2：一流市场、九流条件。 针无两头利； 专业销售人员的心态。 理念3：归零心态、自我鞭策。 “舒适区”的危机； 危机管理学； 智商、情商、危机商。 理念4：团队精神、立体作战。 打破宿命论的观点； 销售梯队的建设； 梯次作战的功效。 理念5：目标明确、月入过万。 工作量化的落实； 创造一批万元户； 团队竞争与个人英雄。 理念6：兵马未动、粮草先行。 “三个版本”； “三个准备”； “答客问”。 理念7：目标分解、循序渐进。 第一目标的设定； 男女搭配，干活不累； 不同的策略。 理念8：工作量化、有的放矢。 见客量、名片； 电话量与电话单； 成功率的计算。 理念9：客户分配、清晰明确。 客户申请； 客户分配； 大区及代理商管理。 理念10：客户分析、档案详尽。 客户档案； 客户分析； “在乎”和“琢磨”。 理念11：合理分配、皆大欢喜。 吃得饱、干得好、走不了； 大区经理的激励； 奖和惩都是激励。 理念12：加强培训、虚心学习。 一个学习型的企业； 培训的价值； 管理的设计与学习。 销 售 准 备 ： 材料、仪表、心态。 语言、动作、内容重要性： 语言３８％、 动作５５％、 内容７％！ 商务电话： 第一目的是：约见！ 第一印象： 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ 开 场 白 ： １２尺、１２寸、１２句。 好的开场白可以： 使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。 开场白三要素： 目的： 确定谈话的界限、范围，让客户集中探索； 利益： 让客户明白为何要花时间与你会面； 查证： 查探客户是否同意和有意达成会面的目标。 四、探索客户的需要 理解客户的需求： 清楚：客户的具体需求，需求为什么对客户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。 客户的基本需要：提高某些事物： 产品质量； 工作效率； 服务质量； 雇员福利范围； 生产速率； 投资回报率； 广告成效； 盈利率。