营业厅店面营销师培训讲义09072.ppt

1 2 1、每组推选出最佳形象代言人和解说者 2、进行以往所了解规范的讲解 让我们一同来看看标准的形象规范： 体验推广难点 新业务推广手册的应用误区 顾客的体验配合度 顾客对先前SP非法操作的顾虑 顾客的认知度 是否和顾客有同样的语言 长期服务的惯性思维 被顾客引导而不是引导顾客 步骤一：引发兴趣动作分解 客户的识别与主动营销的介入时机 高效率的开场白 资源的利用与配合 主动问询开场白 步骤二：引导参与阶段动作分解 客户预处理、复印B点 二、客户预处理、复印B点 责任区域 复印机、取号设备、宣传资料架 关注点 大厅入口处（对A点未问候的客户致欢迎语，或同声问候） 提醒吸烟、带宠物等客户 客户自助区（关注客户招手、询问等动作，在C线未有人员时请其他同事 及时进行关怀） 客户开户窗口（在C线未有人员注意到开户窗口出现拥堵情况时，请其他同事疏导） 宣传资料架（随时整理资料，进行更新，对复印资料的客户派送宣传资料，在资料缺少时通知D线人员进行补充） 行走时间 定点 请问您对我们这个套餐感兴趣吗？ 我是这家营业厅的营销经理，请问能否……？ 我通过对您的认真了解，知道您是一位…………！ 据我所知，您…………！ 我公司有一项业务……，非常适合您……，我想……！ 这项业务是……！ 它能够为您带来的最大的好处/利益是……！ 营业厅终端(套餐业务）推介的一些模式…… 发现目标并 进行接触 了解客户特质引发兴趣 建立亲和力 介绍与解说 利益对接和 抗拒解除 接下来该怎么办？ 范例 ××电信向我推荐e8套餐，非常划算！ 先生，您可以试穿一下这件衣服！先生！先生！…… 先生，这个牌子的“生发水”非常有效！ 我们公司的产品肯定是市面上最好的！ 是……这项业务具有5大优势！ 有的客户关注的是价格！ 有的客户关注的是品质！ 请问您希望什么时候开通这项业务呢？ 欲望？ 亲和力？ 产品介绍与解说？ 利益对接？ 促进购买的技巧？ 一些日常生活之所见…… 范例 在课程结束之后再进行对照，看看你有没有更加深刻的领悟！ 1 2 3 4 5 6 请把范例2中所需改进的关键点记录下来！ 小测试 eature dvantage enefit vidence 特点：产品、业务或者服务所具备的独 立特性和功能 优点：由独特的特性/功能引发出来的便 利之处 利益：可以为客户带来的好处和利益， 以满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 一、熟练掌握充分运用FABE法则 以“FABE”法则对于以下所列产品/业务进行阐述！ 七彩铃音： F： . A： . B： . E： . 189邮箱： F： . A： . B： . E： . 小测试 以“FABE”法则对于以下所列产品/业务进行阐述！ E8套餐： F： . A： . B： . E： . B8套餐： F： . A：