OTC医药零售主推高毛利.pptVIP

主推高毛利－3-5年 国家药品定价政策使然。 高毛利过渡运作使然。所有大中连锁、品类极多、无章法、无规则 高毛利主推导致的买错药和消费者信任度降低使消费者回归品牌。 请大家共同思考 1、零售在医药产业链医药中的地位？ 2、医药零售在医改中的地位和作用 3、医改时代的连锁药店盈利模式及核心竞争力塑造。 4、多元化是必由之路，如合多元化 5、高毛利多度营销对药品零售行业信度度的影响，把患者推向医疗机构 6、品类管理如合落地？ 　　指名购买的联合用药推荐：要在尊重和满足顾客需求的前提下，设法联合推荐自己的同类高毛利产品。要在顾客所选择的产品和你想推荐的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理比较，用专业知识增加你推荐的科学性和合理性， 针对某一病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客介绍的。同时组合推荐其它产品。 针对老年病顾客要注重药品的价格低廉这个卖点； 针对家庭主妇要注意药品的疗效和价格之间的性价比； 针对年轻一族，注重产品疗效和品牌知名度和美誉度。 针对家庭主妇和老年人还要注重其他家庭常备药的推荐，例如现在某产品是促销阶段，购买有优惠等能吸引顾客购买的卖点增加他们的购买量。 * 现在很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店中都真正的配备了常驻门店的职业药师，零售药店应充分发挥职业药师的专业权威性，给与店员向顾客推荐产品更加专业的肯定，提升店员推荐产品的专业性。　 药店店员推荐高毛利产品需要使用一定地销售技巧，让顾客满意度提升地前提下，合理地、隐蔽地、科学地推荐高毛利产品，既能提升顾客购药地客单量，又能留住客源，常此以往，门店生意怎么能不兴旺！  * * 美信的健康照顾专案就是主推方案的范例，主要包括慢性疾病的病患追踪，追踪病患的用药程度。这种健康照顾专案无疑可以强化美信的专业性的服务、专业化的服务形象，与很多药店主推品种有着自身的一套运作流程一样，美信的这种主推方案针对每种慢性病也有作业模式和作业流程，美信糖尿病、高血压、骨质疏松。比如对骨质疏松患者，美信会分八周时间对其进行用药指导与提醒、饮食与生活指导以及疗效评估。 * * ３、品牌药也可成为主推 品牌厂家尽管毛利不高，但其它资源是非品牌药没有的，可以借此维价和促销，同时药店可以拿到更优厚的促销资源和返利政策。 例如宛西的六味地黄丸，每两盒他给我配一个30粒的赠品，虽然按照他的价格我比其他药店高些，但是赠品弥补了价格劣势。 * ４、确定主推厂家和产品的方法 采购部、财务部、营运部、市场部共同成立一个小组，参与完成对厂商的产品评估。 “连锁药店推广资源＋供应厂商推广资源＋产品力”来综合评价一个产品。 高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。 根据综合评估得分划分为３－４（ABCD）个等级，对于A级供应商应给予重点支持。D级予以淘汰。 尽量减少主推厂家数量。 * ５、主推品类差异化构建 依靠主推特色推产品构建自己的品类差异化与特色。 独家差异化主推才是真正的高毛利主推。 选主推品种首要明确商店定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去寻找主推品种。 主推品种选择应按照商店定位主推人群→主推品类→主推商品的流程来选择 主推产品选择慎重，不能老换，形不成销售力，消费者也会无所适从。 ６、主推产品的选择 思路一：找完全竞争的品种来主推。由于是完全竞争品种谁也不去主推，反过来就是没有竞争。 思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推。避开竞争。 思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推。 思路四：寻找价格高，价差大的保健食品、器械、化妆品来主推。 思路五：独家代理品种作为主推。 思路六：找知名品牌推广来主资源充足的来主推。 成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。 全国各级各类药品交易会。 全国各大药市。 全国各大药品物流公司：九州通、双鹤等。 从PTO采购。 与当地医药公司联手采购。 厂商联合主推：高返利，如海王促销团。 直接向厂家采购。 医药平面媒体采购。 医药招商网站。 各地个体代理商供货：可以占用其资金。 ７、主推高毛利产品执行是关键 * ８、保证主推的内部管理措施 这一模式要有效推行，还要注意连锁药店内部的管理机制。以保证采购回来的高毛利率产品能顺利卖出。 店面系列主推产品主推制度。 对内部店员定期进行主推品种制度化教育。主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都定下相应主推产品销售指标。订立任务指标，完不成的给