第七章 销售人员的绩效考评.pptVIP

第四节 销售效率雷达图分析法 一、销售效率雷达图的评价指标 二、销售效率雷达图的绘制方法 三、销售效率雷达图分析法的程序 一、销售效率雷达图的评价指标 销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。它既可以作为销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段。 根据销售效率雷达图分析法，销售人员的销售绩效和能力可用八个销售效率指标来评价，具体指标是：每日平均访问次数、每户平均订货额、现金回收率、账款回收率、每次访问平均费用、每次访问的平均销售额、毛利目标达成率、销售目标达成率。 二、销售效率雷达图的绘制方法 销售效率雷达图的绘制方法如下： （1）销售效率雷达图由五个同心圆、八条放射线构成。同心圆由外而内按顺序表示“很好”、“ 好”、“ 普通”、“ 不好”和“很不好”。 （2）在八条放射线处，写下公司的评估指标，例如销售目标达成率、现金回收率等。评估指标为前述的八个，也可以根据公司实际采用另外八个指标。 （3）空白的销售效率雷达图画好后，设定各种评估指标的目标值。这些数值可以根据企业以往的经验确定，用蓝色笔在图上标出。 （4）再用红色笔标出销售业务员各项指标的实际数值。 （5）通过红、蓝两色数值位置之间的差距，可看出业务员的绩效优劣。 三、销售效率雷达图分析法的程序 （一）收集销售人员的信息 销售效率雷达图分析法的数据来源于销售人员的各种相关信息。为此，销售经理应建立销售人员信息收集系统。销售经理可以通过各种渠道获得销售人员的信息，其中最重要的渠道是通过销售人员提供的各种报表获取信息。其他的渠道有个人观察、销售会议、客户的信函和投诉、消费者调查及其他同事的谈话。销售报表包括两类即销售活动结果报告和销售行动计划表。销售活动结果报告又可划分为日报、周报、月报等。销售行动计划表中详细描述了将要进行的访问和访问路线。销售报表能向销售经理详细提供销售人员的行程，为销售经理评价他们的计划和成就提供依据。销售经理通过这些报表可以评价销售人员的计划能力和执行能力。销售人员应认真填写销售日报表和销售效率月报表。 三、销售效率雷达图分析法的程序 （二）计算销售效率数据 销售效率数据一般来源于销售月报表、销售日报表等，如公司现已了解到销售员甲的具体销售数据，就可进行如下计算（数字均为假设）： （1）每日平均访问次数=访问总数/工作日数=180/24=7.5（次/日） （2）每户平均订货额=订货总额/订货客户数=7 700 000/ 43=179 070（元） （3）现金回收率=现金总额/销售总额= 5 250 000 / 7 700 000=0.682=68.2% （4）账款回率=账款回收款/账款总额=2 450 000/2 450 000=1.00=100% （5）每次访问平均费用=访问总用费/访问总次数=103 500/180=575（元） （6）每次访问的平均销售额=销售总额/访问总数=7 700 000/180= 4.278（万元） （7）毛利目标达成率=毛利率/毛利目标=2922 500/2 062 500=1.417=141.7% （8）销售目标达成率=销售总额/销售目标=7 700 000/6 875 000=1.21=112% 三、销售效率雷达图分析法的程序 （三）销售效率雷达图的分析 将销售员甲的销售效率数据填入销售效率雷达图上，见图7－4 ，销售经理可对销售员甲做出如下评估：销售目标达成率与毛利目标达成率相当好，现金回收、货款回收都很理想；平均每日访问次数为7．5， 比团队平均值（8次/日）的水平稍微低一点；毛利目标达成率却相当好，显示甲的销售有能力；平均每次访问费用575元，高于团队平均值。对此，销售经理要了解内情。 销售经理可用另一张全新的销售效率雷达图，将本单位各个销售员实绩加以陆续填入，然后进行相互比较，销售经理就可了解到每一个销售员的优缺点，督促销售员加以改善。 本章小结 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据；考评应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。 用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以这两种标准进行的考评即客现考评和主观考评。以职务标准为尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出/技入比率指标。以职能条件为依据进行的考评是主观考评，它与能力直接相关。主观考评的常见方法有评分法、图标尺度法和BARS 法。 销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。它既可以作为销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与