第六章 销售物流.pptVIP

第一节 销售物流概述 第一节 销售物流概述 第二节 销售物流服务 第二节 销售物流服务 第二节 销售物流服务 第二节 销售物流服务 第二节 销售物流服务 第二节 销售物流服务 第二节 销售物流服务 * 第六章 销售物流 第一节 销售物流概述 第二节 销售物流服务 第三节 销售物流的组织与控制 第四节 销售物流的管理 第一节 销售物流概述 一、销售物流的概念 销售物流是企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的的，销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一。 销售物流是一个系统，具有一体化特征。销售物流是企业为保证本身的经营效益，伴随销售活动，不断将产品所有权转给用户的物流活动，它是订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的有机统一 。 第一节 销售物流概述 销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。 销售物流是联接生产企业和用户的桥梁，是企业物流与社会物流的另一个衔接点。销售物流是企业物流活动的—个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。 销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。 销售物流以实现销售为目的。销售物流过程的终结标志着商业销售活动的终结。销售物流是以实现销售为目的。它的所有活动及环节都是为了实现销售利润，因此物流本身所实现的时间价值、空间价值及加工价值在销售过程中都处于从属地位 。 销售物流组织与控制 销售物流计划与决策 销 售 物 流 业 务 销售定单 管理 销售配送 管理 销售退货 管理 销售库存 管理 销售运输 管理 销售终端 管理 一、销售物流的一般流程 销售物流功能 进行市场调查和需求预测。 开拓市场和制定销售产品的方针和策略。 编制销售计划。 组织、管理订货合同。 组织产品推销。 组织对用户的服务工作。 进行成本分折。 二、销售物流的功能 一、销售物流的含义 销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。 留住老客户，争取新客户 提高客户满意度 提高销售收入 二、销售物流的目标 降低销售物流成本 可靠性 通信 便利性 时间 三、销售物流服务的构成要素 时间因素重点指订货周期（提前期），即从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。 企业在销售物流整个过程中要考虑货物的安全性，保证产品在预定的时间、以足够的数量及承诺的质量送到供应商手中。 企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。 根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。 四、销售物流客户服务能力 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效 四、销售物流客户服务能力 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效 它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行存货储备。 可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。 四、销售物流客户服务能力 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效 作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。 四、销售物流客户服务能力 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效 销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况的精确信息。 第三节 销售物流的组织与控制 一、企业物流组织结构形式 （一）按组织物流的主要依据的不同划分 职