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培训目录 第一讲 工业品营销特点及销售人员素质 第二讲 销售的主要工作内容 第三讲 销售拜访 第四讲 销售跟踪 第五讲 追求成为顾问式的销售人员 第六讲 顾问式销售的过程管理 第七讲 工程机械销售的核心理念 工业品营销的特点 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 1.甄选潜在客户 2.拜访客户 销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。 3.保持与老客户的良好关系 E.K.Strong的七大销售技巧 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 2.自我介绍 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。 （1）介绍自己的全名 从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。 （2）介绍自己的公司 （3）介绍自己的职责 （4）与客户握手 （5）交换名片 （6）介绍同事 如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。 3.进一步发展与客户的关系 销售拜访六大忌 初次拜访注意八大问题 （1）营造良好的氛围 （2）显示积极的态度 （3）抓住客户的兴趣和注意力 （4）进行对话性质的拜访 （5）主动控制谈话的方向 （6）保持相同的谈话方式 （7）有礼貌 （8）表现出专业性 E.K.Strong的七大销售技巧 概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。 E.K.Strong的七大销售技巧 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。 沟通技巧：提问 恰如其分的提问将展开话题并将讲话引向你需要的方向深入。 当你提问时，你是向客户展现你的能力、专业知识、对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。 问题的类型： 封闭式问题 开放式问题 “问”的过程中常犯的错误： 为了问而问。 问的问题太专业，太复杂（如：装载机的双泵合流怎么工作的？） 问的问题没有针对性。 为了找漏洞反驳而问。 带有歧视性的问题。 ?2．提问的技巧 聆听 寻找客户的需求 拜访前研究 提问 聆听 作为销售人员应知道: 人与人之间的沟通是双向的 对于销售员来说聆听远比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息 聆 听 技 巧 听清事实 听到关联 听出感觉 良好的聆听首先要听清事实 什么会影响听清言语内容? 环境因素 心理因素 情绪因素 客户因素 良好的聆听要理解-听到关联 客户的表达有其表层意思，也有其深层意思 聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断 作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清 良好的聆听要有反馈-听出感觉 1.用自己的说法简洁地